要想生意好,心理学真的少不了！所谓有的放矢：不论是卖茶鸡蛋的还是卖楼的；不论是搞生产的，还是做推销的；不论是街头小贩，还是行业领袖；不论是买进，还是卖出，一律都要懂点心理学，才能把生意做到人的心坎里！生意就是买和卖，做得好与坏不在于你付出了多少时间和金钱，而是取决你有没有花费心思去琢磨对方的心思，因为买和卖是两种不同的学问。对于做生意，最简单且直白的理解就是赚钱。但赚钱只是做生意的一个笼统而不确切的说法，真正会做生意的商人不仅仅是能挣到钱，而且他们会更巧妙地挣钱，不仅挣了对方的钱，还会在对方心里留下好感。如何买低卖高,获得更好的利润,必须懂得顾客的消费心理,顾客的消费水准在那里！商人有好几个层次，其中大部分只停留在为了卖而卖的层次，这种人所赚的钱肯定少；中层次的生意人由于洞察顾客的心理，能够赚比平常人多好几倍的钱：而既能洞察顾客心理，又具有胆识的生意人是心理战场与商界中的王者，不仅能够挣钱，还能够赢得他人的佩服。1、（无“炒”不成商）现代商业中,离不开广告推广。正所谓“无炒不成商”，如果不注重广告推广,产品销量就会受到限制,品牌的影响力也会受到影响。然而，并不是广告投入越大、越多就越好，真正好的广告是深通消费者心理的。广告宣传的最终目的是要在消费者头脑中建立起记忆与联想，因而，其成效往往与人们的心理活动有着密切的关系。如果广告没有对受众的心理因素进行深入了解与分析，其效果必定大打折扣，甚至劳而无功。因此，做生意一定要重视广告受众的心理。2、（先交朋友，后做生意。）五千年的文明发展史造就了礼仪之邦，使得中国人讲人情，重义气，凡事喜欢用友情作为沟通的桥粱。俗话说；办事靠关系，成功靠人脉。在生意场更是如此，如何交朋友是成功做生意的一大学问和技巧。真正聪明的生意人，懂得借用他人的力量辅佐自己的成功之路。古往中外的生意人都是如此。他们的成功与朋友的帮助是分不开的。3­、（做品牌，添加你的含金量）品牌是生意成功的助推器。品牌不会销售商品，但是它给客户提供购买的理由；品牌不会制造产品，但是却会建立客户对商品的印象和概念；品牌不能从真正意义上提升商品的性价比，但是它却能在客户的感觉中提升性价比。品牌让产品有更好的市场，让客户的购买决策倾向于你。其实品牌是一种心理需求，正因为客户有品牌心理，所以同等质量的产品，名牌总比非名牌卖得好。把握好客户的品牌心理，用品牌迎合他们的胃口，成交速度将更快，成交量将更多。4、（诚信是商界的“信用卡”）诚信是一种美德。自古以来人们对诚信都推崇备至。事实上无论做人还是做事都离不开诚信。有道是：“人无信不立”缺乏诚信就无法做成事，正所谓“事无信不成”而做生意就是一场人心的争夺战。如果没有诚信，你的生意就无法得到顾客的认可。在商业快速发展的今天，诚信不仅是发展的王道，更是生存的砝码。5、（做得巧不如做得妙）赚钱只是做生意的一个笼统的说法，真正的生意不仅仅是要挣钱，还包括要巧妙地挣钱，这也是一个真正的生意人应该具备的能力和素质。真正精明的生意人是不会采取愚笨的方式去经营生意的，他们一般都有巧妙的方法，而且这些方法深通消费者的心理，能够让顾客得到更深层次的体验。这些巧妙的做生意窍门不仅能够让生意变得红火，还能使生意变得稳定。6、（生意就要找对人）推销员在推销产品时，会遇上性格各异的客户，有的客户挑剔，有的客户随和，有的客户保守，，年轻的客户追求品质，年老的客户追求实用......，不同的类型的客户对产品的要求也是不同的。因此推销员要牢记一点；根据不同的客户，采取不同的推销策略，做到因人而异、量体裁衣，这样才能达到事半功倍的效果。7、（卖出的不仅是商品）很多推销大师都信奉这样一个概念；要想成功推销出商品，必须要成功推销出自己。推销员在推销产品之前，首先要让客户接受你，只有客户从心底认同你，他们才会愿意听你说话，才会愿意购买你的产品。在推销界，这叫做“推销中的推销”。很多推销员之所以屡次遭到客户的拒绝，究其原因无非是他们忽视了一个很重要的问题，就是没有把自己成功地推销给顾客。因此，顾客才不会买他的单，试想哪个顾客愿意把自己的金钱浪费在一个自己不喜欢的人身上呢？8、（察言观色做生意）生意人就是要会察言、观色、攻心。清楚地了解客户的心理，才能洞察客户的心理；只有赢得客户的青睬，才能拥有更多生意成功的筹码。再好的做生意的技巧只有在了解客户心理的基础上才会发挥最有效的作用，生意人所面对的客户往往是形形色色的，而不同客户的需求和心理也是各不相同的，成功的生意人往往会不露声色地从客户的外部表现洞察他的基础状况，并准确地知道客户的想法。从而在第一时间捉住客户的目光，轻松地达成交易。9、（攻破“上帝”的心理堡垒）做生意就是你买我卖的一个课程，而客户决定要去购买你的产品也有一个复杂的心理课程。客户要对你的产品和服务有初步的了解和认识，在经过自己的分析和判断，最后才是实际购买行动，在这个课程中，客户的心理活动是十分复杂的。生意人必须很好地认识和把握客户具体的心理表现和心理变化，这样才能有心理准备，才能够有果断地采取对策，使生意得以顺利达成。

10、（用情感捕获客户的心）做生意的过程，其实就是人与人之间的心灵沟通的过程。因此，想要交易成功，仅仅依靠语言等肤浅的技巧是远远不够的，你还要学会把握客户的心理，迎合客户的兴趣，用真诚来打动顾客，使你对你产生信赖感。这样，你才能在激烈的商战中所向无敌。11、（生意谈判就是心理战）谈判是做生意时最基本、也是最重要、同时也是最艰难的较量，用“成也萧何败也萧何”来形容再恰当不过的了。谈判中的较量就是心理的较量，如果谈判中缺乏良好的心理把握，就不能顺利把生意做成，有时甚至会导致一些不良的后果。相反，如果在谈判中能够捉住顾客的心理，则能让生意一帆风顺。12、（利用心理巧妙结盟）很多生意者都把自己的竞争对手看做自己的敌人，面对竞争对手，他们通常会咬牙切齿。因此，人们常说“同行是冤家”。汽车厂家会将别的汽车厂家看做自己的敌人，房地产企业会将其他房地产企业视为眼中钉。其实你所谓的竞争对手有时候根本对你构不成威胁，有时候，他们甚至会助你一臂之力。对于这样的竞争对手，完全可以采取联盟的形式共同发展。而面对真正恶意的竞争对手，对其进行还击才是聪明的生意人该做的事情。13、（竞争离不开心理学）商场是一个没有硝烟的战场，它所体现的是各个商家的竞争心理。成功总是建立在无数次的失败之上，这就需要商家有更多的风险意识和竞争意识，并时刻保持自己产品质量和提高应对竞争的职业素质和精神品位。竞争是优胜劣汰，没有竞争就没有进步。作为生意，要想赢得竞争不仅需要过硬的质量，还需要懂得心理学，运用心理学做生意，会让商家“如虎添翼”。

消费心理学之客户性格分析（下）
在《消费心理学之客户性格分析（上）》我和大家简单地和大家分享一下消费者客户心理的概念以及客服的沟通技巧。接下来，我会就集中典型的客户类型在性格特点以及应对技巧方面和大家做个分享。
1.友善型客户
性格特点：性格随和，易于沟通，对自己意外的人和事没有过高的要求你，具备理
解、宽容、真诚、信任等特点，通常是企业的忠诚客户。
应对策略：通常在面对这一类客户时，由于客户比较容易沟通，推荐的产品也比较容易被采纳。切勿因为对方的宽容和理解就放松对自己的要求。这类客户极易成为商家会员圈子中的忠诚会员，但是同样无论再随和、宽容、理解、易沟通，如果在服务中出现一些小问题而又没有及时做好改善，那么势必会将之拒之门外。也就是在销售客服工作中，无论遇到怎样的顾客都必须保持一个良好的服务态度，来完成一次愉快的购物体验是非常重要的。
2.独断型客户
性格特点：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是退款、投诉比较多的客户。
应对策略：小心应对，在允许的情况下尽可能的满足客户的要求。更多的选择认真倾听，了解客户内心的真实想法，并适时加以赞美（例如：亲您真有眼光 您在护肤方面的心得值得我们学习哦等等...）假使客户选择产品并非适合，那么在赞美的基础上委婉的提出一些小建议，推荐给客户浏览。 在接待过程中，一定要保持充分的注意力集中，不要出现差错，收到咨询及时回复给客户，不要给客户质疑商家服务态度以及专业性的机会。这类客户可以在发货包裹内，额外赠送一些成本可控又比较精美的小礼物作为附加值营销。虽说此类客户比较难以服务，但同样当我们将服务以及产品做好后，客户同样感受到了被尊重、重视的感受，并且有这么好的服务以及额外的小惊喜，他会更加认为自己选择对了店铺，会在心底给自己一个很不错的赞赏。这样的一次购物体验，一个难缠的顾客也会形成会员圈子中习惯性购物会员中的一枚成员。因为我们的服务让他快乐，而他也依赖、乐得享受这种快乐。
3.分析型客户
性格特点：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。对公证的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段报数自己。但从不轻易威胁对方。行事缓慢、并非一个果断决策人。
应对策略：此类客户极为理智，在和销售客服沟通过程中，同时也在跟其他店铺客服沟通，他们在对比如何才可以以最小的代价换来最高额的享受。这种顾客是贪心的，但也并且是无止境的，当我们无止境的是承诺送了N多东西后，他同样会认为这家店的宝贝是不是很糟糕？所以我们应该学会如何去挖掘客户内心的真实想法，挖掘他在对比哪几家的产品，并且要根据产品的不同以及客户的需求来对比，用我们的专业性进行说明，我们的产品的优势在哪里，为什么选择我们而不是其他商家。并且提供什么样的服务以及附加值赠品等...同样针对这类客户，需要不断用自己的性价比、优势等来做对比去引导客户，过多的犹豫可能导致订单流失，并切勿操之过急。
4.自我型客户
性格特点：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。自我意识过强，极其容易导致和周边关系不融洽
应对策略：此类客户主观意识过强，不容易接受他人建议。学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道勤。不要过于计较，如果客户言辞过于激烈，可以暂停沟通适当放松，切勿冲动回复，冲动回复一时之快。逞一时之快会带来两种结果：a、订单流失b、不再回复、继续购物，收到产品后中差评、低评分是免不了的。


一个中差评、低评分的事情是小；然而因为这样而损失一名可能成为自己忠诚客户，甚至免费宣传者的机会，难道还是一个痛快可以抵消的吗？好的服务是没有顶端的，然而差的服务却有千万种，我们可以做的就是不断优化、提高。为了营造一份快乐。
下面我分享一个实例：长生鸟旗舰店，是什么促使长生鸟保持如此高的DSR评分？
其实我想说，不要羡慕其他商家，因为这些我们依然可以做到，并非是不可能的事情，芳草集有一家店铺，因为产品有局限性，同时资源投放、公司战略原因，销量并非很客观。经营至今营救可以保持三高店铺，曾经也有飘绿，
5.依赖型客户
性格特点：缺乏主见以及独立性，不习惯做选择、做决定，通常情况喜欢别人帮助安排好一切，极度缺乏安全感，对于那些对自己好为自己着想的人极易产生依赖心理，并且信任度比较强烈。
应对策略：依赖型客户不善于表达、缺乏安全感。这类客户只要做好前期的沟通，在后续购物以及关联销售方面都将有不错的成绩。所以在前期我们的目的并非直接达成交易，而是进行深度沟通了解，在客户心中形成一种对我们的信任，把我们当做她的朋友，形成一种潜意识，我们是最专业的卖家、拥有非常完善的服务，她在这边购物会很快乐很安全很放心，我们不会欺骗她。同样我们在服务上也必须做到尽善尽美，这类人群小惊喜是少不了，一点小惊喜足以客户感动到经常到店铺来和大家沟通一下近期产品使用后的感受，并且会有很多个人主动分享等方式帮助我们进行宣传。
6.犹豫型客户
性格特点：犹豫型客户在某些条件下和依赖性是比较相近的。这类人并非是不喜欢选择，主观意识不强，决断能力较差，过于纠结，无法很准确的判断自己更需要什么，更想要什么，不同的事物、不同的产品有不同优势，往往找不到重点所在。
应对策略：针对这部分人我们需要做的就是充分挖掘客户内心真实想法，潜在需求有哪些。根据现阶段客户的需求有针对性的给出我们的建议，同时在第一次愉快的购物体验并解决了所面临的问题之后，这类客户群对我们的信任度会上升，会更加愿意相信我们的推荐，此时一些关联销售，一些会员营销政策都可以慢慢开展，只要把握尺度就可以了。
7.目标型
性格特点：目标明确，清晰知道自己想要的是什么 ，极少需要客服介绍
应对策略：询问客户相关参数以及需要产品、注意事项，发送商品连接给顾客
8.冲动型
性格特点：易于受大众影响、购物比较冲动，价格问题并非是最关注，只要喜欢、价高也会买。容易盲目选择，缺乏理智判断。
应对策略：利用销量、评价来引导这类客户，紧迫的时间、以及限购令是比较有效的方式。
9.经济型
性格特点：东张西望、比价型顾客，以优惠为主导、功效辅助。稳定性较差。
应对策略：同类产品中有一定价格优势、适合做低价关联推荐。经济型更多在乎单价、同样在乎单价也是我们提高转化的突破口，我们可以选择在单价优惠或者搭配优惠作为购物引导。
人类性格分类很多很多，可能很多人会觉得，不同性格有相同之处，为什么不归类到一起？是的，是有相同；但是不同之处才是我们要关注的，不是吗？这些分析的前提必须了解清楚客户的基本信息。做好第一次接待的信息搜集工作。
客户群性格分类打标：可以很好的帮助我们进行客户细分、人群整合营销；不同人群、不同购物方式、不同购物习惯、产品爱好不同、消费层次不同等等...当我们将这次细分化以后，对我们的会员营销会有很好的提升，并且可以帮助建立一个比较完善的用户体验体系。因为有我们这样一个商家如此了解自己的客户。对于买家来讲，在他选择了我们那一刻，我们就是他的唯一。而他们想得到唯一的购物体验，而我们每天的接单量如此巨大，又如何保持这种唯一购物体验呢？如何去优化购物体验呢？这些是我们就需要上面的细分+整合来完成了。


表示太长我没看

累死我了，对我无用

这是水贴吗