销售工程师 Analysis 3
B公司要测量一个物理量，是采购主动打过来询问的，主要是他们的品质总监安排。既然是主动询问，说明需求是还是有的。
需求有了，很简单，我们只要是迎合他的需求，就可以把东西卖掉。那我们需要分解一下他的需求。最基本的是确定功能上的满足性，这一点是绝对没有问题的，这个应用已经很成熟了。其次，提出外借的请求，在这一点上没有应对及时是造成本次项目流产的因素之一。本次客户为什么会选择外借呢，我们换位思考，估计总监是考虑到对于产品不熟悉，产品的价格又不算便宜，所以外借直接尝试是很保险的做法。
既然都已经提出外借的需求了，更加说明需求的确定性和急迫性。这时候的需求是很直接的，不用绕弯，如果外借并且持续关注的话，卖的可能性是很大的。但由于缺乏可外借的设备无法做到及时外借，满足不了客户这时的需求，这一点对于本次的销售环节来讲是影响比较大的。
往往客户在咨询的时候会咨询不止一家，哪一家应对及时，服务到位，哪一家的可能性就比较大，竞争对手进行了及时的外借，使用效果还OK，加之我们没有明显的价格优势等，所以客户最终选择竞争对手。
所以当客户提出最初需求的时候，我么应该关注一下，如果客户在深入一步的时候，我们就要警觉了，行动要迅速，不能给竞争对手时间，否则会被对手抓住机会。
后面如果还有所弥补的话，就是持续跟进，看一下竞争对手的实际效果怎么样，看是否还有钻进去的机会。很简单，就像你卖东西的时候，有时候尽管不能100%满足客户的需求，但你还是说可以做，把它卖掉，时间可以检验一切，问题迟早都会出现，所以这对我们来说也是机会。
即使最终某个项目最终让竞争对手拿到了，一方面可能是我们的初期工作没有做好，后悔也是没有必要了。如果还想切入的话就持续追踪项目，针对客户在实际使用中不满意的地方下手，还是有机会搬回一局的。