当我们学习模仿时，往往会选择最易了解的，“最好”的榜样，而非“最合适”的榜样，相信大部分人有会有此行为倾向。世界顶级猎头们大名鼎鼎，如雷贯耳，而且接的委托是最高的职位，收到的是最高的服务费，打交道的都是很有意思的人……。猎头是个外来的概念，中国的猎头先驱们大体上从90年代开始学习这样的招聘方式。以世界顶级猎头为学习模仿的榜样，甚至是追求的目标，大体上是最自然的选择了。这样看来，对于早期的猎头们，走一些弯路似乎是必然的了。
这个弯路的核心在于：我们拿着有结果才付费的委托，去提供预付费式的搜寻服务。世界顶级猎头的顾问只要提供服务，无论结果如何，客户都要付费；而绝大部分猎头公司的顾问，只有在产生结果的情况下客户才会付费。在没有预付费的前提下，模仿世界顶级猎头公司的搜寻业务模式，这种做法，只会让顾问们越来越辛苦，肯定是没有出路的。
Retainer的原意就是服务费，尤其指支付给律师行等服务型公司的预付费。所以retainer-based 的客户确定会支付服务费，无论是否找到人。就好比请律师打官司，不管输赢，律师费总是要支付的。Contingency 是contingent的名词，contingent （on）的意思是“视某种情况而定”，因此Contingency-based 就是“是否付费，视是否找到人而定”。
找到人，才付费，对于客户来说，无疑是有利的：风险全在猎头公司，而且还可以让几间猎头公司一起竞争，既能提高效率，又容易管理服务供应商。既然如此，客户为什么还要付高额的Retainer 给高端的猎头公司呢？大体上的原因在于如下几点：
1、由于非常高端的职位对公司的重要性，客户往往有为此支付预付费的意愿；
2、当顾问的收入与招聘的结果不直接挂钩时，顾问们对候选人的评估理论上倾向于更容易作出判断且更公正一些。如果成功才能收费，机制必然会鼓励猎头顾问“过度包装”候选人，以期被客户聘用；
3、预付费服务时，猎头顾问理论上需要帮助客户覆盖到市场上所有的可能性，以确保客户能从所有可能性中找到最合适的候选人；而非猎头公司有什么人就推荐什么人；
4、客户相信高端猎头公司（如世界顶级猎头）的品牌及顾问的个人影响力将提高他们招到高端人才的可能性。
顶级猎头公司厉害之处有4个点：顾问影响力，人脉网路，品牌及严谨的工作方法。我们大体上可以得出如下判断：世界顶级猎头顾问有更多的机会接触到企业最高的决策层，所以他们更有机会了解到企业愿意支付预付费的招聘需求。尽管很多非顶级顾问，完全有能力以更低的价格提供同样的服务结果，由于世界顶级猎头的品牌及顾问的背景，企业也更愿意相信并选择世界顶级猎头顾问。同时对于花得起钱的企业决策者来说，选择世界顶级猎头等公司往往更安全，更省事；即使项目不成功，也不会受到太多责难。相反，如果选用一个不那么知名的猎头公司或背景不那么强的猎头顾问，付了retainer，当项目不成功时，决策者受到的责难往往会更多。
简单地模仿会出问题，但这些顶级公司确实有很多地方值得我们学习。
学什么？当然是学习顶级猎头公司厉害的地方。顶级猎头公司的厉害之处在于：顾问个人对客户及候选人的影响力强；能够通过很好的人脉关系接触到高层的决策者；在公司品牌的支持下，更易获得客户的信任，因此能够拿到客户支付的Retainer，在收益有保障的前提下，按照严谨的搜寻方法帮客户去找人。这些对于我们向客户提供有结果才付费的服务也同样重要。
我们总体上不具备世界顶级猎头及其顾问所拥有的资源与发展际遇，所以在学习的过程必须懂得“弃其形，学其神！”
简单而言，代表顶级猎头公司精髓的“神”，是顾问对客户及候选人的影响力；而支持达成这个“神”的“形”，则是顾问本身的综合素质：人生阅历，职业经历，教育与知识，进入猎头行业前已经有的人脉资源等。
我们需要达成这个“神”，而我们的顾问大多却不具备这个“形”；我们很多顾问很年轻，往往30岁都不到，不但没有名企高管的经历，往往根本没有在客户公司工作的经验；进入猎头前的人脉关系对工作基本没有帮助。
在没有这个“形”的条件下，要达到这样的“神”，我们需要另辟蹊径。Specialization（专注）与Proactive（主动）就是可行的路径之一。如果我们能够足够Specialize（专注），足够Proactive （主动），在不具备顶级猎头公司顾问的“形”的情况下，我们仍有可能学到这样的“神”。
Specialize 意味着我们把有限的资源收缩到非常细分的领域；
Proactive 意味着我们更加主动地寻求满足客户的需求。