当我们学习模仿时,往往会选择最易了解的,“最好”的榜样,而非“最合适”的榜样,相信大部分人有会有此行为倾向。世界顶级猎头们大名鼎鼎,如雷贯耳,而且接的委托是最高的职位,收到的是最高的服务费,打交道的都是很有意思的人……。猎头是个外来的概念,中国的猎头先驱们大体上从90年代开始学习这样的招聘方式。以世界顶级猎头为学习模仿的榜样,甚至是追求的目标,大体上是最自然的选择了。这样看来,对于早期的猎头们,走一些弯路似乎是必然的了。
这个弯路的核心在于:我们拿着有结果才付费的委托,去提供预付费式的搜寻服务。世界顶级猎头的顾问只要提供服务,无论结果如何,客户都要付费;而绝大部分猎头公司的顾问,只有在产生结果的情况下客户才会付费。在没有预付费的前提下,模仿世界顶级猎头公司的搜寻业务模式,这种做法,只会让顾问们越来越辛苦,肯定是没有出路的。
Retainer的原意就是服务费,尤其指支付给律师行等服务型公司的预付费。所以retainer-based 的客户确定会支付服务费,无论是否找到人。就好比请律师打官司,不管输赢,律师费总是要支付的。Contingency 是contingent的名词,contingent (on)的意思是“视某种情况而定”,因此Contingency-based 就是“是否付费,视是否找到人而定”。
找到人,才付费,对于客户来说,无疑是有利的:风险全在猎头公司,而且还可以让几间猎头公司一起竞争,既能提高效率,又容易管理服务供应商。既然如此,客户为什么还要付高额的Retainer 给高端的猎头公司呢?大体上的原因在于如下几点:
1、由于非常高端的职位对公司的重要性,客户往往有为此支付预付费的意愿;
2、当顾问的收入与招聘的结果不直接挂钩时,顾问们对候选人的评估理论上倾向于更容易作出判断且更公正一些。如果成功才能收费,机制必然会鼓励猎头顾问“过度包装”候选人,以期被客户聘用;
3、预付费服务时,猎头顾问理论上需要帮助客户覆盖到市场上所有的可能性,以确保客户能从所有可能性中找到最合适的候选人;而非猎头公司有什么人就推荐什么人;
4、客户相信高端猎头公司(如世界顶级猎头)的品牌及顾问的个人影响力将提高他们招到高端人才的可能性。
顶级猎头公司厉害之处有4个点:顾问影响力,人脉网路,品牌及严谨的工作方法。我们大体上可以得出如下判断:世界顶级猎头顾问有更多的机会接触到企业最高的决策层,所以他们更有机会了解到企业愿意支付预付费的招聘需求。尽管很多非顶级顾问,完全有能力以更低的价格提供同样的服务结果,由于世界顶级猎头的品牌及顾问的背景,企业也更愿意相信并选择世界顶级猎头顾问。同时对于花得起钱的企业决策者来说,选择世界顶级猎头等公司往往更安全,更省事;即使项目不成功,也不会受到太多责难。相反,如果选用一个不那么知名的猎头公司或背景不那么强的猎头顾问,付了retainer,当项目不成功时,决策者受到的责难往往会更多。
简单地模仿会出问题,但这些顶级公司确实有很多地方值得我们学习。
学什么?当然是学习顶级猎头公司厉害的地方。顶级猎头公司的厉害之处在于:顾问个人对客户及候选人的影响力强;能够通过很好的人脉关系接触到高层的决策者;在公司品牌的支持下,更易获得客户的信任,因此能够拿到客户支付的Retainer,在收益有保障的前提下,按照严谨的搜寻方法帮客户去找人。这些对于我们向客户提供有结果才付费的服务也同样重要。
我们总体上不具备世界顶级猎头及其顾问所拥有的资源与发展际遇,所以在学习的过程必须懂得“弃其形,学其神!”
简单而言,代表顶级猎头公司精髓的“神”,是顾问对客户及候选人的影响力;而支持达成这个“神”的“形”,则是顾问本身的综合素质:人生阅历,职业经历,教育与知识,进入猎头行业前已经有的人脉资源等。
我们需要达成这个“神”,而我们的顾问大多却不具备这个“形”;我们很多顾问很年轻,往往30岁都不到,不但没有名企高管的经历,往往根本没有在客户公司工作的经验;进入猎头前的人脉关系对工作基本没有帮助。
在没有这个“形”的条件下,要达到这样的“神”,我们需要另辟蹊径。Specialization(专注)与Proactive(主动)就是可行的路径之一。如果我们能够足够Specialize(专注),足够Proactive (主动),在不具备顶级猎头公司顾问的“形”的情况下,我们仍有可能学到这样的“神”。
Specialize 意味着我们把有限的资源收缩到非常细分的领域;
Proactive 意味着我们更加主动地寻求满足客户的需求。
这个弯路的核心在于:我们拿着有结果才付费的委托,去提供预付费式的搜寻服务。世界顶级猎头的顾问只要提供服务,无论结果如何,客户都要付费;而绝大部分猎头公司的顾问,只有在产生结果的情况下客户才会付费。在没有预付费的前提下,模仿世界顶级猎头公司的搜寻业务模式,这种做法,只会让顾问们越来越辛苦,肯定是没有出路的。
Retainer的原意就是服务费,尤其指支付给律师行等服务型公司的预付费。所以retainer-based 的客户确定会支付服务费,无论是否找到人。就好比请律师打官司,不管输赢,律师费总是要支付的。Contingency 是contingent的名词,contingent (on)的意思是“视某种情况而定”,因此Contingency-based 就是“是否付费,视是否找到人而定”。
找到人,才付费,对于客户来说,无疑是有利的:风险全在猎头公司,而且还可以让几间猎头公司一起竞争,既能提高效率,又容易管理服务供应商。既然如此,客户为什么还要付高额的Retainer 给高端的猎头公司呢?大体上的原因在于如下几点:
1、由于非常高端的职位对公司的重要性,客户往往有为此支付预付费的意愿;
2、当顾问的收入与招聘的结果不直接挂钩时,顾问们对候选人的评估理论上倾向于更容易作出判断且更公正一些。如果成功才能收费,机制必然会鼓励猎头顾问“过度包装”候选人,以期被客户聘用;
3、预付费服务时,猎头顾问理论上需要帮助客户覆盖到市场上所有的可能性,以确保客户能从所有可能性中找到最合适的候选人;而非猎头公司有什么人就推荐什么人;
4、客户相信高端猎头公司(如世界顶级猎头)的品牌及顾问的个人影响力将提高他们招到高端人才的可能性。
顶级猎头公司厉害之处有4个点:顾问影响力,人脉网路,品牌及严谨的工作方法。我们大体上可以得出如下判断:世界顶级猎头顾问有更多的机会接触到企业最高的决策层,所以他们更有机会了解到企业愿意支付预付费的招聘需求。尽管很多非顶级顾问,完全有能力以更低的价格提供同样的服务结果,由于世界顶级猎头的品牌及顾问的背景,企业也更愿意相信并选择世界顶级猎头顾问。同时对于花得起钱的企业决策者来说,选择世界顶级猎头等公司往往更安全,更省事;即使项目不成功,也不会受到太多责难。相反,如果选用一个不那么知名的猎头公司或背景不那么强的猎头顾问,付了retainer,当项目不成功时,决策者受到的责难往往会更多。
简单地模仿会出问题,但这些顶级公司确实有很多地方值得我们学习。
学什么?当然是学习顶级猎头公司厉害的地方。顶级猎头公司的厉害之处在于:顾问个人对客户及候选人的影响力强;能够通过很好的人脉关系接触到高层的决策者;在公司品牌的支持下,更易获得客户的信任,因此能够拿到客户支付的Retainer,在收益有保障的前提下,按照严谨的搜寻方法帮客户去找人。这些对于我们向客户提供有结果才付费的服务也同样重要。
我们总体上不具备世界顶级猎头及其顾问所拥有的资源与发展际遇,所以在学习的过程必须懂得“弃其形,学其神!”
简单而言,代表顶级猎头公司精髓的“神”,是顾问对客户及候选人的影响力;而支持达成这个“神”的“形”,则是顾问本身的综合素质:人生阅历,职业经历,教育与知识,进入猎头行业前已经有的人脉资源等。
我们需要达成这个“神”,而我们的顾问大多却不具备这个“形”;我们很多顾问很年轻,往往30岁都不到,不但没有名企高管的经历,往往根本没有在客户公司工作的经验;进入猎头前的人脉关系对工作基本没有帮助。
在没有这个“形”的条件下,要达到这样的“神”,我们需要另辟蹊径。Specialization(专注)与Proactive(主动)就是可行的路径之一。如果我们能够足够Specialize(专注),足够Proactive (主动),在不具备顶级猎头公司顾问的“形”的情况下,我们仍有可能学到这样的“神”。
Specialize 意味着我们把有限的资源收缩到非常细分的领域;
Proactive 意味着我们更加主动地寻求满足客户的需求。