南平房地产信息网吧 关注:603贴子:6,775
  • 0回复贴,共1

【房产销售】我如何一天成交7套,价值1200万!

只看楼主收藏回复


记得9月25日那个温暖的下午,售楼处此时还是比较冷清和宁静,而我也沉浸在雨总那充满磁性而又平和的案例海洋里。门口吱呀一声打碎了此刻的宁静。只见一个约30岁左右,穿着夹克和灰色牛仔裤,短平头,皮肤白皙的男子急匆匆的走进来,直接往沙盘别墅区走去。恰巧因为人手不够的关系,销售员都出去派单了,我直接迎了上去:
您好,我是这里的置业经理,您可以叫我小陶,请问先生贵姓啊?
免贵姓李。
噢,李老板是看别墅的吧?
我看到他的视线一直没有离开别墅区,显然是对别墅充满兴趣。
他抬起头:恩,你们这别墅怎么卖的啊,多少钱一平啊?
我笑着:李总,我这边的均价在10000左右,有比10000低的,也有比一万高的,具体要依照环境位置等等来定,一房一价,再说了,咱们看别墅,无非是想住的舒适一点儿,您可以先过来听听咱们小区的整体规划。”(第一、客户在没有了解项目的情况下进行报价,反而容易起到反效果。价格低了一点儿还好,价格要是高了,说不定会直接走人。所以这个时候要进行引导,将其注意力转移到项目中来。)
紧接着根据售楼处的销讲对着区域介绍位置着重突出项目地段、交通、以及周边配套,对着沙盘位置着重突出项目本身。并在沙盘处对客户看中位置进行锁定。(这里的锁定也有技巧排除已出售的,根据客户要求一般只推荐2个-3个左右房源。原因:1、如果只推1个万一看房没看中,等于白忙;2、2个到3个正好,多了客户会犹豫不定。3、2-3个当中必然有一个是客户中意的,也必然有一个一般的。对比才会美嘛)然后就与客户闲聊,运用麦凯66套取客户信息。李总,任职我市机械行业龙头老大--XX机械制造有限公司办公室主任,跟董事长是亲戚关系。此次买房主要是给董事长购房,自己只是先来看看,在XX项目也看了感觉比较满意。
有的销售员到这一步,就开始懈怠了,在别的地方也看中了,又不是决定人,算了,随意糊弄下走人吧。我觉得这是一条大鱼(1、国庆期间购房优惠力度加大,基本购买率能达到80%以上。2、董事长买在这,会不会带动周边人呢?)。继续跟李总寒暄,加深感情。果不其然,在聊天过程中得知其董事长跟我老板熟识,这次看别墅以外,也想帮忙解决企业高级职工居住问题。得知这一重要信息,立马就近拉熟人,熟人聊熟人最好聊啊,感情又加深一步,最后留下电话号码,约定2次到访时间。客主皆欢。
在客户走之后,立马运用三大思维模式开始根据搜集来的信息进行分析:
主要问题:如何让客户购买在我这?
目标细分下面要做的几件事情:
1、运用三大分析
2、市调竞品情况,拿到一手资料;
3、市调客户情况,拿到一手资料。
4、报告老板,寻求政策支持。
5、总结方案
目前优势:客户对我这环境比较满意,价格也觉得可以。(激发自身优势到极致)
目前劣势:位置相对较偏。对XX竞品也感觉满意,(竞品地理位置比我这好一些)。且大老板对我这还没看过。(对弱势做改变或隐藏,我们这到XX商业圈仅仅5分钟车程,但是,却给您省了30万!这事客户不问就不提)
竞品劣势:1、靠近商业圈,比较容易吵。2、环境相对较差。(找差异化:1、吵闹!对于工厂老板来说,一天到晚哐啷哐哐的,回家总得安静些吧!。2、买别墅是为了什么?享受!)
消费者体征:1、大老板、不差钱。2、爽快!3、对风水较为关注。
可借力的地方:与老板熟识。
那么如何让客户到我这来购买呢?
对这一个问题再进行肢解—首先如何让客户到我这来看!都不上门谈个毛线啊!那么在约定对方2次到访时间的时候,我已经埋下伏笔:李总,买房子啊毕竟是个大事情,多看几套房子供董事长参考也是好的,择优选取,也显得您办事得力啊!况且我们这的环境、配套您看的也是很满意的。(激发自身优势)。这是目前顶顶重要的事情!
到了竞品售楼处,借了同事的宝马车,呲溜溜停在了对方的大门口。一位销售员上门接待。嗯,服务相当到位。我呢,也彻底把自己当成个老板,满嘴胡话,转了几个圈子,最后锁定那客户在竞品看中的房子。跟销售员聊了一会,心理有谱了,回来刷刷刷写了几点:
1、竞品所看中房屋户型上面无可挑剔,确实很棒,不能做主攻点;
2、该户型位于西首,从风水学上来讲,并不算太好,可作为主攻点。
3、该户型周边环境也不错,做的相当漂亮;
4.该户型位于主干道旁,噪音较大,可作为主攻点。
更多销售、业务、营销策划、创业经验学习,可以加扣扣裙: 588-487-741(验证码:809)。这个裙是纯经验交流群,裙里蛮多各行各业的高手,可以跟高手学习到很多经验,少走弯路。禁止广告、微商、传销。
市调客户情况:得知其在主营业务是靠进出口,在2012年成立了3家公司等相关信息。
紧接着向老板报告这件事情,老板说这董事长不差钱,价格守好,到时候他亲自来接待。好嘛,后面有一位大神撑腰,这立马心情就不一样啦。
万事具备,只欠东风(10.1向客户发了祝福短信,客户回了)
10.2日致电李总,再次确认到访时间:10月3日中午9点左右。(约这个点也有意义:这个时候售楼处时人最多的时候,可以形成从众效应,刺激人购买欲望。2、谈个2小时,差不多到中午吃饭的时间,可以借机留住客户吃便饭)
10.3日,正值黄金期,售楼处人来人往,如同一只只穿梭的小鸟儿,一片繁忙景象。8点半我就和销售员在售楼处门口等着。不一会,远远的看到李总身前走着一个身高约1.8米,一样是短平头,微胖,穿着风衣的男子,那个派头,气场十足啊!
我赶忙迎上去:“杨董事长您好,真是久仰大名啊!何总特地吩咐我今早上一定要好好招待您!一会他会亲自赶过来!”用熟人开场,最好不过。
“哈哈,你就是小陶吧!行啊,你来给我介绍介绍”,那爽朗的笑声瞬间就感染了我.
‘您的XX公司可是咱高邮的龙头老大啊!去年在XX可是创下9亿的销售业绩啊!”(公司对于老板来说就像他们的孩子,谁不希望自己的孩子受到夸赞呢?)
杨董很诧异我居然对其公司有所了解:“幺,这你都知道啊!”话匣子一下子打开了,立马拉近了距离。在去项目的过程中我也讲了我们这边征地风水方面的趣事(讲故事啊文化包装,突出风水宝地),逗得杨董哈哈直笑,显然对我这边的风水非常满意。
我带杨董看了东首(有钱难买东南角啊!跟竞品就是搞差异化),项目的南边刚好是一条河,并且分叉成2条,在别墅前面进行汇聚:这是双龙汇聚之格局啊!并且带其去房屋里面的时候主讲代入感,舒适度,以及周边的环境之宁静,无噪音。(没提竞品一个字,但处处对准竞品弱项,对准该类型客户关注点)
在介绍过程当中,我没有使用过多主观定性的词语。因为对于这样的大佬来说,是不希望有人给他们做主,要保证对方的权威性。OK,看了那是相当满意(风水、环境、舒适度)。
恰巧这时,老板也过来了,得,咱就在旁听着这两位大佬哥长哥短的吧!(客户需求得到满足的情况下,进入价格谈判阶段就好谈了)。大佬办事就是爽快,价格老板一下子划了2000元/平。当场拍板,定下了。这套别墅的成交价为240万。住宅2套。合计360万左右。
别急,还没结束呢。后来在跟李总的接触中,一来二去就成了朋友。有一次得知其爱人深受胃病之害。我当即去找个我家里一个治疗这方面比较拿手的中医,配好药方。并且在网上市调出厚厚一本关于养胃的小知识,也买了2本关于养胃的养生书籍,还买了养胃的礼品。加起来大大小小一大包,特地请假将东西送到他家里。把李总那个感动的,直接握着我手不放啊!
最终在昨天,效果出来了,在李总的牵头下,该公司共落户7户,其中3套别墅,2套普通住宅。2套商铺。合计1200多万。
在此,深深感觉到三大思维模式的强大威力,在于思路清晰,在于条理。凡事预则立,不预则废,机会永远是留给有准备的人。


1楼2017-03-09 15:03回复