我们都知道,购买产品的背后是解决他隐藏的问题或实现自己渴望得到某种结果。
我们做生意一定要考虑好,我们的产品只是作为实现价值的一个载体,你如何通过产品这个载体,帮助你的目标客户去制定解决问题的方案。可是我们很多人没有意识到这一点,拼命地销售自己的产品,总是试图通过一个价格或某一个因素来诱惑消费者去购买,这是非常不明智的,这样只会让你陷入无休止的价格战中。
记住永远不要卖产品,而是要为客户免费提供解决问题的方案,当你的产品只是作为实现这个方案必不可少的一部分的时候,就没有难卖的产品。
举个例子,如果我开一个早餐店怎么做方案?
我们就站在目标客户人群的角度思考和挖掘,假如我定位的是白领女性,公司白领女性在吃早餐这块有哪些潜在的需求呢?
1.会不会担心卫生问题?我们可不可以针对这个需求罗列出可以监控的卫生标准,并写出卫生标准解决方案。
2.她们会不会当心早餐原材料安全的问题?那我是不是可以追溯原材料,成立消费者原材料监督会出一个解决方案。
3.她们是不是也关心早餐营养的问题?我是不是可以针对目前女性多发的病症和身体状况,打造一款滋补汤或滋补粥,并塑造价值,给充值的会员附加赠品,这是不是又是一个解决问题的方案。
她除了有吃早餐的需求、卫生和营养的需求,她会不会想得到更多额外的附加值?
那我是不是可以设定金卡会员资格,吃早餐可以累计积分,参与微信平台的抽奖,并获得某些高档场所的优待资格,这样就给她打造了全套的女性白领的时尚健康早餐享受方案,是不是比单独卖一个早餐包子强的多?
所以,我们永远不要卖产品,要站在目标客户的角度,挖掘客户的需求,给予他更多的价值。
卖四件套的只知道说自己四件套的质量好,只知道用价格便宜这个筹码去促成成交,你从来不会去打造有效的验证方法来验证自己的四件套,确实可以衡量到和感知到的价值,他也不会用专业的方案来帮助顾客去识别合适的四件套,以及教会顾客如何选择和搭配,这些东西你都没有。如果说在你目标客户心目中,你只是个卖产品的,产品越来越难卖。
如果你是一个解决问题方案的专家,就会有更多顾客主动来选择你的产品。
如果说你懂得比你顾客还少,你最好放弃你的生意。
如果说你不能从各个角度为你的目标客户考虑,并涉及让他可以感知到的方案,也劝你放弃自己的生意。因为你只会陷入费力不讨好的价格战中去。
这是我们讲的第三个病症,只卖产品没有提供解决方案。
如果说你懂得如何从各个角度去挖掘提供各个方案的时候,这对于线下店铺来说,你的竞争优势非常大,因为大多数人都不懂。只要你的竞争对手没有做,你做了,这就是客户选择你的理由,这就是你的竞争力!
为客户免费提供解决问题的方案,通常来说就是一个完整的营销方案,这也就是棉晓南的“新营销”。我们会在完成顾客的购买行为后,顺便了解一下顾客的其他需求,然后再次向她精准推荐符合她需求的床品,形成一个连续性的消费行为。这是一个不断挖掘用户需求的过程,把产品当做实现整个解决方案的一部分,就没有难卖的产品。
我们做生意一定要考虑好,我们的产品只是作为实现价值的一个载体,你如何通过产品这个载体,帮助你的目标客户去制定解决问题的方案。可是我们很多人没有意识到这一点,拼命地销售自己的产品,总是试图通过一个价格或某一个因素来诱惑消费者去购买,这是非常不明智的,这样只会让你陷入无休止的价格战中。
记住永远不要卖产品,而是要为客户免费提供解决问题的方案,当你的产品只是作为实现这个方案必不可少的一部分的时候,就没有难卖的产品。
举个例子,如果我开一个早餐店怎么做方案?
我们就站在目标客户人群的角度思考和挖掘,假如我定位的是白领女性,公司白领女性在吃早餐这块有哪些潜在的需求呢?
1.会不会担心卫生问题?我们可不可以针对这个需求罗列出可以监控的卫生标准,并写出卫生标准解决方案。
2.她们会不会当心早餐原材料安全的问题?那我是不是可以追溯原材料,成立消费者原材料监督会出一个解决方案。
3.她们是不是也关心早餐营养的问题?我是不是可以针对目前女性多发的病症和身体状况,打造一款滋补汤或滋补粥,并塑造价值,给充值的会员附加赠品,这是不是又是一个解决问题的方案。
她除了有吃早餐的需求、卫生和营养的需求,她会不会想得到更多额外的附加值?
那我是不是可以设定金卡会员资格,吃早餐可以累计积分,参与微信平台的抽奖,并获得某些高档场所的优待资格,这样就给她打造了全套的女性白领的时尚健康早餐享受方案,是不是比单独卖一个早餐包子强的多?
所以,我们永远不要卖产品,要站在目标客户的角度,挖掘客户的需求,给予他更多的价值。
卖四件套的只知道说自己四件套的质量好,只知道用价格便宜这个筹码去促成成交,你从来不会去打造有效的验证方法来验证自己的四件套,确实可以衡量到和感知到的价值,他也不会用专业的方案来帮助顾客去识别合适的四件套,以及教会顾客如何选择和搭配,这些东西你都没有。如果说在你目标客户心目中,你只是个卖产品的,产品越来越难卖。
如果你是一个解决问题方案的专家,就会有更多顾客主动来选择你的产品。
如果说你懂得比你顾客还少,你最好放弃你的生意。
如果说你不能从各个角度为你的目标客户考虑,并涉及让他可以感知到的方案,也劝你放弃自己的生意。因为你只会陷入费力不讨好的价格战中去。
这是我们讲的第三个病症,只卖产品没有提供解决方案。
如果说你懂得如何从各个角度去挖掘提供各个方案的时候,这对于线下店铺来说,你的竞争优势非常大,因为大多数人都不懂。只要你的竞争对手没有做,你做了,这就是客户选择你的理由,这就是你的竞争力!
为客户免费提供解决问题的方案,通常来说就是一个完整的营销方案,这也就是棉晓南的“新营销”。我们会在完成顾客的购买行为后,顺便了解一下顾客的其他需求,然后再次向她精准推荐符合她需求的床品,形成一个连续性的消费行为。这是一个不断挖掘用户需求的过程,把产品当做实现整个解决方案的一部分,就没有难卖的产品。