很多人都说我求着顾客购买还来不及,怎么会阻碍他们购买呢?
你的想法虽然是这样,但是大多数人都在做着重复拒顾客于门外的动作。首先你必须要清楚地知道,任何成交的前提都是以信任为基础的。如果说在对方没有建立信任感之前,你就试图去销售你的产品和服务,就是在阻碍客户购买。
当然除非他的决策成本很低,5毛钱、一块钱,我试一下无所谓,甚至有时候一块钱卖一个馒头很多人都不敢到你店里面来买了。
所以说,你在没有建立信任感之前试图去销售,除非是瞎猫碰上死耗子,否则你的成交机率几乎为零,尤其销售单价比较高的,决策周期比较长的产品和服务,前端一定要建立强有力的信任感,为你的后续成交做铺垫。
同样用案例给大家介绍:
有一个专注做美容化妆品店经营管理培训的公司,前端通过一个6800块钱的总裁课程以680块钱的促销价格来吸引美容化妆品的店老板来听课,然后通过三天两夜课程,销售一个两到四万的全年培训托管。但是邀请来听总裁课的人中只成交了一个全年托管。这里面出了什么问题呢?
他的课程确实讲得很好,都是实战的经验,但是一个好的产品为什么没有卖出去呢?
他受阻的根本原因是信任指数根本不够,一个完全没有信任的潜在客户,你冲上来就希望他掏680元钱来上你的课,就算你的课再有价值,对方不能够直观地感受到,是不是白搭?
后来改变策略后,成交率在90%以上。他录制了一套DVD光盘,在里面描述了5个非常厉害的美容院经营策略,并且每一个策略都是立刻可以操作、见效的策略。在视频中还强调了这五个绝招仅仅只是现场6800元课程里面10%的内容。
这个DVD一出,基本上抗拒指数基本上为零。假如说你是开店的,看到五个绝招非常厉害,而且每个都可以马上去用,但是这个只是现场6800元课程10%的内容,你是不是瞬间就感觉这6800元的课程太厉害了?然后跟你说只要680元就可以参加这个6800元的课程,你是不是很心动?
结果可想而知,最后买课程的人很多,而且在三天两夜的课程中,除了销售全年的托管之外,还销售出去了980元的总裁顶级VIP资格,VIP会员资格除了全年的交流和绝密策略分享之外,还赠送价值2400元的全年托管的基础培训课程。
听课的人基本上都加入了。他把全年托管培训分为了基础的、中级的、高级的,把这个基础的送给别人听,这样一来是不是建立了客户和自己的信任联系?学习了基础的,是不是又要学习中级的?学习了中级的,是不是还想学高级的?这样以此循环成交了一批又一批的全年托管客户。
同样的课程,只是改变了一下整个流程,感觉是不是非常地顺畅?
每一个点都没有任何抗拒点,每个点都很顺畅,而且全部自动化起来了。
因为他每一个点的信任都以信任为铺垫,用一步一步的信任和欲望推起来,这就是他整个销售的流程。
其实这里面到底有什么巧妙之处呢?为什么到最后基本上能做到100%的,或者90%成交?当然前提是他的课程确实好,关键点其实非常简单:就是在每一个环节的前端都增设一个低门槛、高价值、且容易下决策的信任指数培育产品,就能够化解当初的尬推,一下子梳理清楚了,就自动化循环起来。
原先的方案表面上看起来都很有价值,但是他每个环节都阻碍了别人购买,整个流程都不顺畅。
如果成交流程不顺畅,就要思考在他的每个前端是不是要增设一个高价值且容易下决策的关联性产品或服务,进行信任指数的推进。看到这里,想必你应该明白我们一直在试图阻碍客户购买了吧。
成交只是信任指数推进的结果。我们要在客户进入店面之后通过触点、和我们的接触、价值的传递等等来提升信任指数。运维我们必须顺应人性的成交流程是:认识-喜欢-信任-依赖!
信任指数不同,传递同样的价值,反应不同:当信任指数是30%的时候,你给50%的价值,别人是不信的;当客户对你的信任指数达到100%的时候,你卖什么东西都会卖掉。成交的流程就是不断地推高信任指数的过程。
这就是我们讲的第五个病症,其实很多店铺都有这样的病症,希望看到这篇文章的你能够仔细地思考一下门店的整个销售流程。
棉晓南新零售对线下新导购的要求是从介绍精选、会员、供应链等商业理念,到实际产品的介绍,都要让顾客产生停驻感,并给予一次次的床品推广和成交,让顾客从信任变成依赖。这种以用户为中心的运营模式,改变了传统门店的以产品为中心的销售理念,让门店的销售更加顺畅。
目前棉晓南门店的顾客分四种:
第一种,3分钟就离店,这种顾客需求不明确;
第二种,90分钟成交,这种顾客心思细腻,她需要细致地了解棉晓南的理念和模式,最后认可成为棉晓南的会员;
第三种,3分钟购买离店,这种老会员进店后目标明确,选好床品后直接手机下单微笑离店;
第四种,90分钟聊天,老会员在门店下单后后,她不会急着走,而是和门店员工聊天,甚至帮助员工推销床品。
这就是棉晓南要坚持会员制的原因,会员制会让顾客从信任变为依赖,成交时刻发生!
你的想法虽然是这样,但是大多数人都在做着重复拒顾客于门外的动作。首先你必须要清楚地知道,任何成交的前提都是以信任为基础的。如果说在对方没有建立信任感之前,你就试图去销售你的产品和服务,就是在阻碍客户购买。
当然除非他的决策成本很低,5毛钱、一块钱,我试一下无所谓,甚至有时候一块钱卖一个馒头很多人都不敢到你店里面来买了。
所以说,你在没有建立信任感之前试图去销售,除非是瞎猫碰上死耗子,否则你的成交机率几乎为零,尤其销售单价比较高的,决策周期比较长的产品和服务,前端一定要建立强有力的信任感,为你的后续成交做铺垫。
同样用案例给大家介绍:
有一个专注做美容化妆品店经营管理培训的公司,前端通过一个6800块钱的总裁课程以680块钱的促销价格来吸引美容化妆品的店老板来听课,然后通过三天两夜课程,销售一个两到四万的全年培训托管。但是邀请来听总裁课的人中只成交了一个全年托管。这里面出了什么问题呢?
他的课程确实讲得很好,都是实战的经验,但是一个好的产品为什么没有卖出去呢?
他受阻的根本原因是信任指数根本不够,一个完全没有信任的潜在客户,你冲上来就希望他掏680元钱来上你的课,就算你的课再有价值,对方不能够直观地感受到,是不是白搭?
后来改变策略后,成交率在90%以上。他录制了一套DVD光盘,在里面描述了5个非常厉害的美容院经营策略,并且每一个策略都是立刻可以操作、见效的策略。在视频中还强调了这五个绝招仅仅只是现场6800元课程里面10%的内容。
这个DVD一出,基本上抗拒指数基本上为零。假如说你是开店的,看到五个绝招非常厉害,而且每个都可以马上去用,但是这个只是现场6800元课程10%的内容,你是不是瞬间就感觉这6800元的课程太厉害了?然后跟你说只要680元就可以参加这个6800元的课程,你是不是很心动?
结果可想而知,最后买课程的人很多,而且在三天两夜的课程中,除了销售全年的托管之外,还销售出去了980元的总裁顶级VIP资格,VIP会员资格除了全年的交流和绝密策略分享之外,还赠送价值2400元的全年托管的基础培训课程。
听课的人基本上都加入了。他把全年托管培训分为了基础的、中级的、高级的,把这个基础的送给别人听,这样一来是不是建立了客户和自己的信任联系?学习了基础的,是不是又要学习中级的?学习了中级的,是不是还想学高级的?这样以此循环成交了一批又一批的全年托管客户。
同样的课程,只是改变了一下整个流程,感觉是不是非常地顺畅?
每一个点都没有任何抗拒点,每个点都很顺畅,而且全部自动化起来了。
因为他每一个点的信任都以信任为铺垫,用一步一步的信任和欲望推起来,这就是他整个销售的流程。
其实这里面到底有什么巧妙之处呢?为什么到最后基本上能做到100%的,或者90%成交?当然前提是他的课程确实好,关键点其实非常简单:就是在每一个环节的前端都增设一个低门槛、高价值、且容易下决策的信任指数培育产品,就能够化解当初的尬推,一下子梳理清楚了,就自动化循环起来。
原先的方案表面上看起来都很有价值,但是他每个环节都阻碍了别人购买,整个流程都不顺畅。
如果成交流程不顺畅,就要思考在他的每个前端是不是要增设一个高价值且容易下决策的关联性产品或服务,进行信任指数的推进。看到这里,想必你应该明白我们一直在试图阻碍客户购买了吧。
成交只是信任指数推进的结果。我们要在客户进入店面之后通过触点、和我们的接触、价值的传递等等来提升信任指数。运维我们必须顺应人性的成交流程是:认识-喜欢-信任-依赖!
信任指数不同,传递同样的价值,反应不同:当信任指数是30%的时候,你给50%的价值,别人是不信的;当客户对你的信任指数达到100%的时候,你卖什么东西都会卖掉。成交的流程就是不断地推高信任指数的过程。
这就是我们讲的第五个病症,其实很多店铺都有这样的病症,希望看到这篇文章的你能够仔细地思考一下门店的整个销售流程。
棉晓南新零售对线下新导购的要求是从介绍精选、会员、供应链等商业理念,到实际产品的介绍,都要让顾客产生停驻感,并给予一次次的床品推广和成交,让顾客从信任变成依赖。这种以用户为中心的运营模式,改变了传统门店的以产品为中心的销售理念,让门店的销售更加顺畅。
目前棉晓南门店的顾客分四种:
第一种,3分钟就离店,这种顾客需求不明确;
第二种,90分钟成交,这种顾客心思细腻,她需要细致地了解棉晓南的理念和模式,最后认可成为棉晓南的会员;
第三种,3分钟购买离店,这种老会员进店后目标明确,选好床品后直接手机下单微笑离店;
第四种,90分钟聊天,老会员在门店下单后后,她不会急着走,而是和门店员工聊天,甚至帮助员工推销床品。
这就是棉晓南要坚持会员制的原因,会员制会让顾客从信任变为依赖,成交时刻发生!