俗话说:有人气就有财气。做任何生意,如果你能获得更多人的青睐和关注,你的成功机率会提升N倍,但是绝大多数零售商在拓展客源方面,几乎就是除了坐等还是坐等。
有一些老板思维比较前卫,懂得利用各种各样的宣传广告去拓展自己的客源,比如说发宣传单,做路牌广告,发短信,可惜的是这种方式效果不大。
在当今这个注意力稀缺的年代,这种拓客的方式会显得越来越没有效果。当然还有极少数的一部分老板,他懂得用礼品或赠品的方式来拓展客户,但可惜的是他们的客源不够精准,也不知道如何用礼品去精准地对接鱼塘。
来了之后也没有锁定的手段,导致你搞了很多次之后,每次都受挫。送了很多东西之后,也没锁定客户来的都是占便宜的,最终只能够选择放弃,还是回归到以前的方式。
其根本原因是:第一点,因为不懂买客户思维,就不知道拿出来多少成本去钓鱼;第二点,知道用赠品去引流,却不知道怎么去包装,有哪些角度去包装。好不容易搞个引流赠品出来,然后去找鱼塘的时候我也不知道去哪里去找,找了鱼塘之后也不知道怎么去谈跟鱼塘去谈。谈了之后这个鱼塘他愿意帮你发,他又不知道怎么发,然后他跟你发了之后,客户又不来,然后来了之后,拿了东西马上就跑。
里面就会出现很多的问题,这里分享一个案例——汽车美容店的客流引爆。
这个案例是以客户终身价值为出发点,依照锁定一个目标客户的终身价值为参考,计算出对应的成本,从而选择和打造吸引客户进店的引流产品。
以前有位汽车美容店的老板咨询如何告别坐等生意的窘境,做到主动开发客户。
以下是谈话内容:
A:如果锁定一个客户,一年时间能够从他身上赚多少钱?包括洗车、修车、保养、还有购买其他周边的产品。
店铺老板:锁定1个精准客户被他锁定后,至少能从他身上赚到 3000 元钱,这还是一个比较保守的数字。
A:如果吸引 100 个客户进来,有没有把握锁定 1 个消费一年呢?
店铺老板:肯定不止,要是那样的话直接关门就好了,如果是真正的有需求的目标客户,100 个至少能够锁定 30 个。
A:如果花 30 元的成本吸引一个目标客户进店,进来 100 个锁定一个就不亏,按照你刚才说的锁定 30 个,那岂不是赚大了呀。
此时,他显得很兴奋,同时也带着疑惑。我继续了解了一些相关的服务成本后们开始帮他规划了引流产品,
A:洗车的成本 5 元左右,完全可以提供 5 次免费洗车,总成本不会超过 25 元,转换成市场价格就 100 元的洗车服务了。汽车消毒一次,成本也不到 5 元钱,把价值塑造好,市场价格至少 60 元左右,洗车和消毒捆绑在一起,成本刚好是 30 元,而整体的市场价格就是 160 元了,160 元的服务对于车主来说有没有价值呢?
你肯定渴望吸引进店的都是有消费能力的车主吧,所以找一些中高端的消费场所合作,比如:名烟名酒店、咖啡厅、高端足浴会所等,让他们把这些价值 160 的服务卡当做赠品免费赠送给他们的会员,持卡过来就可以享受免费的服务,这样过来的基本都是你的精准目标客户了。
听到这里他已经豁然开朗了,获取客户举这么简单,完全不需要到大街上发广告,通过设计引流产品对接,精准拓客渠道是最简单的最快的最没有风险的拓客方式。
要知道,吸引100个客户进店只要锁定1个就不赔钱,锁定2个就赚了,就算他不承诺锁定30个,哪怕锁定10个,这样的投资回报率也是非常高的。
再延伸下思路,难道锁定的客户只消费一年吗?只要维护好,有没有可能消费2 年,3年呢?有没有可能还介绍自己的朋友过来呢?
这里面有几个要点:引流产品的设计和包装、鱼塘选择和对接、客户来了之后的成交流程和锁定。始终记住一点:测试,没有真正的失败,只有测试的不成功!测试中找到最佳的引流产品、鱼塘、成交流程和锁定主张。
有一些老板思维比较前卫,懂得利用各种各样的宣传广告去拓展自己的客源,比如说发宣传单,做路牌广告,发短信,可惜的是这种方式效果不大。
在当今这个注意力稀缺的年代,这种拓客的方式会显得越来越没有效果。当然还有极少数的一部分老板,他懂得用礼品或赠品的方式来拓展客户,但可惜的是他们的客源不够精准,也不知道如何用礼品去精准地对接鱼塘。
来了之后也没有锁定的手段,导致你搞了很多次之后,每次都受挫。送了很多东西之后,也没锁定客户来的都是占便宜的,最终只能够选择放弃,还是回归到以前的方式。
其根本原因是:第一点,因为不懂买客户思维,就不知道拿出来多少成本去钓鱼;第二点,知道用赠品去引流,却不知道怎么去包装,有哪些角度去包装。好不容易搞个引流赠品出来,然后去找鱼塘的时候我也不知道去哪里去找,找了鱼塘之后也不知道怎么去谈跟鱼塘去谈。谈了之后这个鱼塘他愿意帮你发,他又不知道怎么发,然后他跟你发了之后,客户又不来,然后来了之后,拿了东西马上就跑。
里面就会出现很多的问题,这里分享一个案例——汽车美容店的客流引爆。
这个案例是以客户终身价值为出发点,依照锁定一个目标客户的终身价值为参考,计算出对应的成本,从而选择和打造吸引客户进店的引流产品。
以前有位汽车美容店的老板咨询如何告别坐等生意的窘境,做到主动开发客户。
以下是谈话内容:
A:如果锁定一个客户,一年时间能够从他身上赚多少钱?包括洗车、修车、保养、还有购买其他周边的产品。
店铺老板:锁定1个精准客户被他锁定后,至少能从他身上赚到 3000 元钱,这还是一个比较保守的数字。
A:如果吸引 100 个客户进来,有没有把握锁定 1 个消费一年呢?
店铺老板:肯定不止,要是那样的话直接关门就好了,如果是真正的有需求的目标客户,100 个至少能够锁定 30 个。
A:如果花 30 元的成本吸引一个目标客户进店,进来 100 个锁定一个就不亏,按照你刚才说的锁定 30 个,那岂不是赚大了呀。
此时,他显得很兴奋,同时也带着疑惑。我继续了解了一些相关的服务成本后们开始帮他规划了引流产品,
A:洗车的成本 5 元左右,完全可以提供 5 次免费洗车,总成本不会超过 25 元,转换成市场价格就 100 元的洗车服务了。汽车消毒一次,成本也不到 5 元钱,把价值塑造好,市场价格至少 60 元左右,洗车和消毒捆绑在一起,成本刚好是 30 元,而整体的市场价格就是 160 元了,160 元的服务对于车主来说有没有价值呢?
你肯定渴望吸引进店的都是有消费能力的车主吧,所以找一些中高端的消费场所合作,比如:名烟名酒店、咖啡厅、高端足浴会所等,让他们把这些价值 160 的服务卡当做赠品免费赠送给他们的会员,持卡过来就可以享受免费的服务,这样过来的基本都是你的精准目标客户了。
听到这里他已经豁然开朗了,获取客户举这么简单,完全不需要到大街上发广告,通过设计引流产品对接,精准拓客渠道是最简单的最快的最没有风险的拓客方式。
要知道,吸引100个客户进店只要锁定1个就不赔钱,锁定2个就赚了,就算他不承诺锁定30个,哪怕锁定10个,这样的投资回报率也是非常高的。
再延伸下思路,难道锁定的客户只消费一年吗?只要维护好,有没有可能消费2 年,3年呢?有没有可能还介绍自己的朋友过来呢?
这里面有几个要点:引流产品的设计和包装、鱼塘选择和对接、客户来了之后的成交流程和锁定。始终记住一点:测试,没有真正的失败,只有测试的不成功!测试中找到最佳的引流产品、鱼塘、成交流程和锁定主张。