一、竞争的假象
①价格的竞争:
有很多的实体店老板都认识不到竞争的本质,他们只关注到竞争的假象。
很多老板说:“现在这个时代就是价格竞争的时代,价格都太透明了,你看互联网跟我们拼价格,你看地面同行之间也跟我们拼价格,现在就是价格竞争的时代。”
打价格战的老板只看到竞争的假象,根本就没有认识到竞争的本质。
②关系的竞争:
第二个竞争的假象----他们认为是关系,“现在做生意就是必须要靠关系,你没有关系,你怎么去打通资源呢。”现在有很多这样的老板,都是靠关系做生意的。不得不说,关系确实非常重要,但他没有认识到关系的本质。
所谓的关系,是我们要跟客户之间建立关系,要通过利益先去刺激他,然后再通过情感、教育打通整个体系。
③资金的竞争:
“生意要做大必须要有钱,没钱做什么生意呀!”也有很多人停留在这个层面,他们总认为没有几千万就干不成大事业。其实不然,资金也只是一个表象。当你有一个好的模式,好的切入点,后端的资金是可以融资的。做生意前期根本就不需要多少钱,真正需要钱的是在后面。
的确有资金可以让你的事业快速蓬勃发展,但前提是你测试出了一个成功的模式才可行。
二、真正的竞争是什么?
①价值的竞争:
首先,价值的竞争就是以产品为中心,挖掘产品功能,然后在功能的基础上,我们去赋予它社交层面、情感层面、精神层面等一系列的价值。通过这些附加价值去解决客户真正的需求、困惑、纠结、渴望等等,帮助顾客获得他们想要的价值。这才是价值的竞争,也是竞争的本质,但很多家纺零售商们都忽略了这一点,只是一昧地追求价格的竞争。
②人的竞争:
第二个竞争就是人的竞争,包括人才、你客户资源。谁能够抓住更多的客户资源(圈子和粉丝),即是抓住了更多的家人,抓住了更多的朋友,这才是真正的竞争。会员战略是一个方向,它也属于资源的竞争。有时候一个人可以抵千军万马,你只要找对这个人。
③成本结构的竞争:
第三个是成本结构的竞争。从各个环节去简化整个与客户对接的流程,把成本降下去,砍掉中间环节,就能够获得更多回馈客户的机会。当你给客户提供更具性价比的产品的同时,你还能跟你的同行销售同样的价格,还能钱赚,甚至比同行赚的多。这就是我们讲的成本战略,在不减少消费者价值的前提下,砍掉一切不必要的成本支出。
④系统的竞争:
第三个叫做系统的竞争。当你的系统比别人更强大时,那别人就没法跟你玩。你可以疯狂地让利都无所谓,你拿别人盈利的产品或者服务来扩展你的客源,来对接你的系统。你说别人怎么竞争,他没系统,你有系统,这也是价值的竞争,要记得永远给予客户创造更多的价值。
⑤品牌的竞争:
产品品牌是一个具体产品的品牌,零售品牌是一个具体零售商的品牌。零售品牌可以包含很多产品品牌,也就是当下的不同品牌的集合店,像无印良品、屈臣氏就是零售品牌,同样棉晓南也是零售品牌。那么零售品牌的价值有多大?当你的零售品牌成为某一品类的代表时,由此带来的竞争优势就是竞争对手所无法撼动的,这种竞争优势可以帮助品牌成为所在行业的市场霸主。这就是品牌的竞争,它会通过消费者一次次的购买不断增值。
⑥时间的竞争:
这里的时间包括你的效率、客户对你关注的时间,因为现在是注意力经济时代,你能让客户更多地关注你,你就比竞争对手有更多的优势和竞争力。关于时间的竞争,我们有时间战略,可以更好地指导你的生意。
而我们还肤浅地停留在价格战,所谓的价格战是因为你没有系统。如果有系统我就可以给你干价格战,我就不赚钱,而且我的货还比你好;我有会员社群,我就不是做产品的,我是做平台的,我把中间砍掉,我是不是也可以给你打价格战。
当我们重新认识到竞争的本质的时候,我们就能更好地去经营你的生意,这里面说的会员战略、时间战略和成本战略是我们超常规五大战略中的三个,还有口碑战略和资源战略,后续将会为大家详细解剖。
①价格的竞争:
有很多的实体店老板都认识不到竞争的本质,他们只关注到竞争的假象。
很多老板说:“现在这个时代就是价格竞争的时代,价格都太透明了,你看互联网跟我们拼价格,你看地面同行之间也跟我们拼价格,现在就是价格竞争的时代。”
打价格战的老板只看到竞争的假象,根本就没有认识到竞争的本质。
②关系的竞争:
第二个竞争的假象----他们认为是关系,“现在做生意就是必须要靠关系,你没有关系,你怎么去打通资源呢。”现在有很多这样的老板,都是靠关系做生意的。不得不说,关系确实非常重要,但他没有认识到关系的本质。
所谓的关系,是我们要跟客户之间建立关系,要通过利益先去刺激他,然后再通过情感、教育打通整个体系。
③资金的竞争:
“生意要做大必须要有钱,没钱做什么生意呀!”也有很多人停留在这个层面,他们总认为没有几千万就干不成大事业。其实不然,资金也只是一个表象。当你有一个好的模式,好的切入点,后端的资金是可以融资的。做生意前期根本就不需要多少钱,真正需要钱的是在后面。
的确有资金可以让你的事业快速蓬勃发展,但前提是你测试出了一个成功的模式才可行。
二、真正的竞争是什么?
①价值的竞争:
首先,价值的竞争就是以产品为中心,挖掘产品功能,然后在功能的基础上,我们去赋予它社交层面、情感层面、精神层面等一系列的价值。通过这些附加价值去解决客户真正的需求、困惑、纠结、渴望等等,帮助顾客获得他们想要的价值。这才是价值的竞争,也是竞争的本质,但很多家纺零售商们都忽略了这一点,只是一昧地追求价格的竞争。
②人的竞争:
第二个竞争就是人的竞争,包括人才、你客户资源。谁能够抓住更多的客户资源(圈子和粉丝),即是抓住了更多的家人,抓住了更多的朋友,这才是真正的竞争。会员战略是一个方向,它也属于资源的竞争。有时候一个人可以抵千军万马,你只要找对这个人。
③成本结构的竞争:
第三个是成本结构的竞争。从各个环节去简化整个与客户对接的流程,把成本降下去,砍掉中间环节,就能够获得更多回馈客户的机会。当你给客户提供更具性价比的产品的同时,你还能跟你的同行销售同样的价格,还能钱赚,甚至比同行赚的多。这就是我们讲的成本战略,在不减少消费者价值的前提下,砍掉一切不必要的成本支出。
④系统的竞争:
第三个叫做系统的竞争。当你的系统比别人更强大时,那别人就没法跟你玩。你可以疯狂地让利都无所谓,你拿别人盈利的产品或者服务来扩展你的客源,来对接你的系统。你说别人怎么竞争,他没系统,你有系统,这也是价值的竞争,要记得永远给予客户创造更多的价值。
⑤品牌的竞争:
产品品牌是一个具体产品的品牌,零售品牌是一个具体零售商的品牌。零售品牌可以包含很多产品品牌,也就是当下的不同品牌的集合店,像无印良品、屈臣氏就是零售品牌,同样棉晓南也是零售品牌。那么零售品牌的价值有多大?当你的零售品牌成为某一品类的代表时,由此带来的竞争优势就是竞争对手所无法撼动的,这种竞争优势可以帮助品牌成为所在行业的市场霸主。这就是品牌的竞争,它会通过消费者一次次的购买不断增值。
⑥时间的竞争:
这里的时间包括你的效率、客户对你关注的时间,因为现在是注意力经济时代,你能让客户更多地关注你,你就比竞争对手有更多的优势和竞争力。关于时间的竞争,我们有时间战略,可以更好地指导你的生意。
而我们还肤浅地停留在价格战,所谓的价格战是因为你没有系统。如果有系统我就可以给你干价格战,我就不赚钱,而且我的货还比你好;我有会员社群,我就不是做产品的,我是做平台的,我把中间砍掉,我是不是也可以给你打价格战。
当我们重新认识到竞争的本质的时候,我们就能更好地去经营你的生意,这里面说的会员战略、时间战略和成本战略是我们超常规五大战略中的三个,还有口碑战略和资源战略,后续将会为大家详细解剖。