刚开始做环境检测销售的朋友,会遇到各种各样的问题,但最主要的一个问题:出单子!
一、检测业务的一般流程;
这几年,前后带过上百个新人,也给不少新实验室做过业务培训。发现对大多数新人来说,最重要的不是以后的长期发展,而是眼前的出单问题。换句话说,只有在最短的时间内,做出业绩,才能在这个行业,在公司生存下去。
所以,我把检测业务的一般流程放在最前面,目的在于,【无论你是否做过销售,无论你是否做过检测,再小白,都可以套用这个流程,最快的时间上手这个行业。】
检测业务的一般流程是这样的(无论哪种检测,环境,食品,化工,材料等等,)
1. 接到询盘后,先确定客户检测目的(研究,验收,纠纷,其他) :
弄清客户的检测目的和要求至关重要,用于研究的检测对数据精确度一般较高,最好让技术过硬的实验员或老师去做;着急给相关部门交报告的,就得排好时间,尽快完成;对于有纠纷的,检测就需要选择资质更权威的,或者选口碑更好的。
2. 了解是否要资质(CMA,CNAS,CAL,CMAF等)
绝大多数检测业务,都需要盖章,但也有的检测,并不需要盖章。根据自己的资质能力,接对应的业务。自己做不了的项目参数,就要找资质更全的实验室分包了。
3. 选择合适标准(GB,GB/T,DB,QB等)
所有检测业务,都是基于一定的标准去做的,有国家标准GB,GB/T,有地方标准DB,有企业标准QB,用哪个标准,一般由客户提供,客户提供不了的,需要检测业务人员自己查找,选择最合适的标准。这里强烈建议,新人多学习标准,尤其是常见的水,气相关的国标,地标。
4. 报价
所有客户绝对会问到的一个问题,就是价格。及时报出一个合适的价格,就容易稳定住客户。相反的,半天报不出来价格,客户的第一感觉就是,不专业。然而,报价又是一项很复杂的事情,报高了单子飞了,报低了自己亏了。怎样能报出比较合适的价格,我的建议:货比三家。明确了检测项目,时间要求,资质要求之后,多问几家,让同行报,最后给出一个合适的报价单,当然,在准确的前提下,速度要快!
5. 填写委托协议,签订合同,预付款
一定要填委托协议!签合同!收预付款!尤其是第一次合作的客户,无论说的怎么好听,不要承诺报告出来后再付款。切记切记!说来都是辛酸泪。
6. 采样,检测分析,出具报告
虽然每个实验室都有自己的检测流程,但作为业务人员,及时跟进项目的进展情况,及时反馈给客户,总是没错的。跟采样员,分析员,报告编制人员,实验室主任等,把关系搞好,你的服务质量自然上来了。说到底,检测行业本质也是服务行业,最终拼的还是服务!
7. 结款
尾款及时催,不要忘了
一、检测业务的一般流程;
这几年,前后带过上百个新人,也给不少新实验室做过业务培训。发现对大多数新人来说,最重要的不是以后的长期发展,而是眼前的出单问题。换句话说,只有在最短的时间内,做出业绩,才能在这个行业,在公司生存下去。
所以,我把检测业务的一般流程放在最前面,目的在于,【无论你是否做过销售,无论你是否做过检测,再小白,都可以套用这个流程,最快的时间上手这个行业。】
检测业务的一般流程是这样的(无论哪种检测,环境,食品,化工,材料等等,)
1. 接到询盘后,先确定客户检测目的(研究,验收,纠纷,其他) :
弄清客户的检测目的和要求至关重要,用于研究的检测对数据精确度一般较高,最好让技术过硬的实验员或老师去做;着急给相关部门交报告的,就得排好时间,尽快完成;对于有纠纷的,检测就需要选择资质更权威的,或者选口碑更好的。
2. 了解是否要资质(CMA,CNAS,CAL,CMAF等)
绝大多数检测业务,都需要盖章,但也有的检测,并不需要盖章。根据自己的资质能力,接对应的业务。自己做不了的项目参数,就要找资质更全的实验室分包了。
3. 选择合适标准(GB,GB/T,DB,QB等)
所有检测业务,都是基于一定的标准去做的,有国家标准GB,GB/T,有地方标准DB,有企业标准QB,用哪个标准,一般由客户提供,客户提供不了的,需要检测业务人员自己查找,选择最合适的标准。这里强烈建议,新人多学习标准,尤其是常见的水,气相关的国标,地标。
4. 报价
所有客户绝对会问到的一个问题,就是价格。及时报出一个合适的价格,就容易稳定住客户。相反的,半天报不出来价格,客户的第一感觉就是,不专业。然而,报价又是一项很复杂的事情,报高了单子飞了,报低了自己亏了。怎样能报出比较合适的价格,我的建议:货比三家。明确了检测项目,时间要求,资质要求之后,多问几家,让同行报,最后给出一个合适的报价单,当然,在准确的前提下,速度要快!
5. 填写委托协议,签订合同,预付款
一定要填委托协议!签合同!收预付款!尤其是第一次合作的客户,无论说的怎么好听,不要承诺报告出来后再付款。切记切记!说来都是辛酸泪。
6. 采样,检测分析,出具报告
虽然每个实验室都有自己的检测流程,但作为业务人员,及时跟进项目的进展情况,及时反馈给客户,总是没错的。跟采样员,分析员,报告编制人员,实验室主任等,把关系搞好,你的服务质量自然上来了。说到底,检测行业本质也是服务行业,最终拼的还是服务!
7. 结款
尾款及时催,不要忘了