两个问题
如果你买了一辆奔驰，难道只是因为它性能优越吗
你买了爱马仕包，只是喜欢它的做工精美吗
在天道里有一位被忽视的明白人,曾经是黑社会的周剑华,
出镜次数不多,甚至没什么印象,但是他和林雨峰的那段对话堪称经典.
这不是一次普通的劝说,而是逻辑严谨,顺序合理,符合人性需求的精彩说服.
盘天道 看透这里面的玄机,未来你也可以润物细无声,说服任何你想说服的人.
林雨峰接到公司与格律诗公司官司要败诉的消息后，心里郁闷，想到了曾经的黑社会大哥周剑华。
大哥周剑华开过酒店和夜总会，头脑冷静，阅历丰富，在黑道有一定影响。
简单了解了乐圣与格律诗官司的进展之后，周剑华说：“也许，这事从一开始就是一个圈套。”
林雨峰说：“不是也许，而是就是。赵青他们坐11点多的班机回来，下午就得和蒋律师讨论这件事，无非是撤诉或继续打下去的问题，我得拿出来个意见。”
周剑华问：“威胁他？还是除掉他？收买肯定不行，伯爵公司已经开出天价了，如果能收买，现在应诉的就该是伯爵公司。
林雨峰说：“以你的处世方式，你会怎么处理？我想听听你的意见
周剑华从沙发上站起来，在房间里默默地踱来踱去，沉思了很久之后从林雨峰后面拍了一下他的肩膀，伤感地说：“雨峰，算了！咱不玩音响了，潮起潮落是常有的事，不必太放在心上。
你到我这儿来，想单干我帮你支一摊子，想热闹咱们就一个锅里搅和，
乐圣那摊子交给赵青他们随便折腾去吧。
林雨峰问：“中国音响的餐桌上就真多我林雨峰一把椅子？”
周剑华说：“杀人不难，杀了人不留麻烦难，杀手和知情人是你一辈子的隐患。"
"不留麻烦也不难，到澳门指定的赌场输掉100万就没隐患，什么价位享受什么服务。"
"当然，你出得起100万，破产以后你也出得起。好，不留隐患也容易，但是不留心病难."
你背着一条人命过日子，这是一辈子无药可治的绝症。这些，仅仅是其一，还有其二、其三。”
林雨峰点点头，说：“有道理。说说其二。
周剑华说：“杀了一个丁元英乐圣公司就能得救吗？"
"不会，只能垮得更快，因为你是做市场，社会形象和公众评价就是你企业的命根子"
"黑道上每天都在杀人，你看有几个是为了杀人而杀人的？都是为了逐利。"
"如果市场救不了你，那么杀这个人的意义在哪儿？"
"如果竞争不过人家就去杀人，你就是把全世界的奖杯都抢回家又有几分含金量？"
丁元英真跟你有深仇大恨吗？人家好歹是扶贫。你是真怕穷吗？你是丢不起面子。”
林雨峰再次点点头，说：同意
周剑华继续分析道：“其三，黑道不是谁家的独家买卖，你能花钱买到的东西，别人也一定能。
"100万只能买你刑事责任的安全，但是买不了你其它方面的安全。"
"韩楚风能把一车辆100多万的车送给丁元英，那得是多知己的朋友，正天集团总裁缺不缺那点买你命的钱？"
"赵青说赞助十大音箱测评的是个经营赌场的女人，一般的朋友能不能做到这一点？这个女人缺不缺那点买你命的钱？"
"除掉对手是为了自己能活得更好，如果是为了给自己掘墓，那么杀这个人的意义又在哪?"
林雨峰说：“看来，弱肉强食的法则放到哪儿都适用。
周剑华说：“这些还都只是权衡利弊的东西，最重要的，你林雨峰对中国Hi－Fi音响也是个有功之人，是发烧友心目中的英雄."
"就为这，你这辈子都活值了，无论躺着站着都该是条好汉。"
"这个污点你沾不得，只要沾上，别说你这辈子都擦不干净，你从前所有的成就感都会被葬送，你有多少钱也不妨碍发烧友评价你是个渣子。"
在这第一段劝说中,你能总结一下周剑华的话术都是瞄准了林雨峰的什么需求么?
人本主义心理学之父亚伯拉罕马斯洛认为:人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力,人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化.
两种维度的需求分为低级的生理需求和高级的精神需求.
低层次的需要得到满足之后,人就不会因为这种类型的需求被激励,
比如你现在不可能用一个馒头驱动一个人去做事,因为社会已经保障了每个人的温饱.
高层次的需求相比低层次需求对于人的驱动力具有更大的影响,
人的最高级需要是自我实现,是以各种方式展示自己能力的过程,并在这个过程中得到高峰体验.
人的需求分两个维度,五个层次.
最底层:生理需要,比如需要睡眠,需要水,需要食物.
第二层是安全需要,比如保障自身生命安全,让自己的财产不受损失.
第三层是感情上的需要和归属感需求,包括两方面内容,比如需要友情,需要爱情,需要群体的接纳和认可.
第四层是尊重的需求,你需要社会地位,你需要你的能力和成就被他人认可,这一层可以理解为超越他人.
最高层是自我实现需求,指实现个人理想,抱负,把个人的能力发挥到极致,这一层需求可以理解为超越自我.
在第一段对话中,很明显,周剑华是针对林雨峰的安全需求下刀,
让林知道如果杀了丁元英,自己的日子也不会好过:"你背着人命过日子,这是绝症!"
林雨峰听到第一段话之后也承认周建华说的有道理,周剑华继续第二段.
在第二个理由中,周最后一句话直击痛点:"你是真怕穷吗？你是丢不起面子。"
面子就是人的需求中的第四层:尊重需求.
林雨峰是音响界的领军人物,他公司地位在行业中领先,公司地位就代表他的地位,他的经营能力,他的个人成就.
1995年美国心理学家戴维斯做过调查,被尊重的需求在美国人所有的需求中占比30%,是占比最高的需求.
试想一下,如果你在社会上被他人无端贬损,你心理是什么滋味?
林雨峰自己也承认自己要面子,所以说:“如果败诉只是舍几个钱的问题，我就没这么闹心了。脸蛋子啊！那可不是女人涂脂抹粉的脸蛋子！
周剑华劝到这里,基本上已经把林雨峰对安全的需求以及尊重的需求都已经剖析完毕.
听完这些话,林雨峰其实已经没有了杀丁元英的念头,此事应该到此结束.
但周剑华意犹未尽,又来了最后的灵魂一击:剑指林雨峰的最高心理需求—自我实现!
"你是发烧友心中的英雄…..躺着站着都是一条好汉……否则你就是渣子!"
也正是这最后的一击,才让林雨峰走上了绝路,选择了自杀.
他无法处理自己最高精神需求和现实的冲突.
从周剑华说服林雨峰这一段大致可以学会说服人的逻辑顺序,我再举例说明.
来看一位汽车销售员是如何说服软件公司老板买车的.
他对软件公司老板说:请您忘掉这台车百公里提速仅仅需要九秒的事实.
"也请您忘记这台车的真皮座椅来自九个月的小牛皮"
"请忘记这台车的水平发动机的高科技技术"
"也请您忘记这台车的德国音响的澎湃音浪."
"您还应该忘记这台车的全时四驱,定速巡航,以及超低油耗"
"作为一名软件行业中的风云人物,驾驶这台车的好处在于所有同行对您崇拜的目光!"
老板脑海中马上浮现出同行们羡慕嫉妒恨的眼神,立刻刷卡提车!
一家超市开在富人区,一次搞促销,贴出海报,大意是:某月某日,本超市全部商品八折优惠,抢到就是赚到.
结果大出所望,并没有出现期望中的客户蜂拥而入,总经理很是苦恼.
随后请来了一位深谙人性的营销大师,
大师做了一番调查之后,把广告语加了一句:长得漂亮不是本事,把钱花得漂亮才是本事!
结果,原本那些怕被人说自己是贪小便宜的富婆们都开始大摇大摆的走进了超市,开始大把花钱抢购.
回头看文章开头的问题，思考一下他调动了你的哪些需求