1、价格至上
很多刚入行的朋友,在谈判进行不下去的时候,就会开始纠结 "是不是我的价格出现了问题?”然后就会去降价,去做妥协。
结果客户还是没有下单,自己心里就开始充满疑惑,甚至会想,肯定是我们的价格还不够低。
那真的是这样吗?
客户下单给我们,他的最终目的是什么? 什么才是他最后决定下单的关键因素呢?
可以说,一次谈判能否走向成单,价格确实是一个很重要的因素,但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。
而是因为你不是他最合适的供应商。这里面的合适,其实说到底,核心就是利益。
这时候有的朋友就要问,那我给他的价格越低,他赚到的钱不就越多吗?怎么还说不是价格至上呢?
因为你把利益这个东西看的太简单了。
利益是多方方面的因素决定的,而不是单单靠价格。
我个人认为影响利益的点,无外乎以下四个:
第一:更高的利润, 展开来讲就是你的产品,客户买过去,能不能卖的好,能不能赚更多钱。
第二:更低的成本,这一点不用多说。
第三:风险控制, 一次交易,你要给到客户保障。不仅仅是实际上的,还包括客户心理上的“安全感”
第四:桌底交易,其实这一点很多人不愿意去触碰,但是也是我们不得不承认的。
想要顺利的拿下订单,就得做多方面的考量,站在客户的角度打算盘,而不是仅仅盯住价格不放。
很多刚入行的朋友,在谈判进行不下去的时候,就会开始纠结 "是不是我的价格出现了问题?”然后就会去降价,去做妥协。
结果客户还是没有下单,自己心里就开始充满疑惑,甚至会想,肯定是我们的价格还不够低。
那真的是这样吗?
客户下单给我们,他的最终目的是什么? 什么才是他最后决定下单的关键因素呢?
可以说,一次谈判能否走向成单,价格确实是一个很重要的因素,但失去机会的真相并不是完全因为你的价格不够好。
而是因为你不是他最合适的供应商。这里面的合适,其实说到底,核心就是利益。
这时候有的朋友就要问,那我给他的价格越低,他赚到的钱不就越多吗?怎么还说不是价格至上呢?
因为你把利益这个东西看的太简单了。
利益是多方方面的因素决定的,而不是单单靠价格。
我个人认为影响利益的点,无外乎以下四个:
第一:更高的利润, 展开来讲就是你的产品,客户买过去,能不能卖的好,能不能赚更多钱。
第二:更低的成本,这一点不用多说。
第三:风险控制, 一次交易,你要给到客户保障。不仅仅是实际上的,还包括客户心理上的“安全感”
第四:桌底交易,其实这一点很多人不愿意去触碰,但是也是我们不得不承认的。
想要顺利的拿下订单,就得做多方面的考量,站在客户的角度打算盘,而不是仅仅盯住价格不放。