内定不是问题根源。
这里我们不谈纯嚯嚯钱的项目,只谈正经项目。
甲方领导:我要招标。
乙方销售:领导,晚上我们私下聊聊,红包的事好说。甲方领导:放心,就是你了,你去找几个陪标的。
但你要是长期深度参与招投标,做过项目经理,或者你当过甲方,你就不会问出这个问题了。事实上要想把项目做好,无论前期你怎么想追求公平公正,到最后都跟实际意义上的内定区别不大。
首先,甲方立项之前要先做需求调研,出需求分析书。但甲方哪怕是对自己的 需求很清晰,也大概率面临两个问题: 1. 不善于把自己的需求转化为技术语言,也就是不太可能精通技术。2.特别是金额较大的项目,不光是要满足当前需求,还要考虑兼顾未来一段时间的需求,甲方对行业发展方向的判断不一定有乙方准确。
所以稍微聪明点的客户就想出来一个招:找市面上几家实力相当的乙方 -起来驻场协助调研。乙方跟着甲方一起做业务,客户简单描述现有问题或者需求,乙方负责给出自己这一方的需求分析报告。
正经一点的甲方在收到多份需求分析报告之后,一般还是会根据自身情况,把内容揉一揉,自己出一份“原创”需求书。这份需求书°是未来招标要求的基础。
此时乙方的商务/销售/售前就开始活动了,销售负责搞定商务关系,售前负责说服客户相信自己这-方的方案是最优的,最终目的就是让自己的产品/方案,在最终的招标要求中占比最高,最好是全占。
但对于正经的甲方和稍微大点的项目,单一的乙方吞掉整个项目的情况相对还是比较少见。一方面是甲方也不希望被某-一个乙方牵着鼻子走,另-方面是特别对于系统集成类或者综合性的项目,某一个乙方也不太可能在每个环节都最有优势。所以甲方通常会在招标前就先考虑分包,并暗地里跟各家通气,A做1包,B做2包,C做3包,然后在ABC三家里面找个统筹能力最强的乙方来做集成。或者不分包,但暗示项目中的某个部分或者某些设备必须来自某个乙方。这种情况下,一般多个乙方此时就已经有了书面或者口头的背靠背协议了,防止反水,也能给甲方吃个定心丸。
之后,无论是甲方还是乙方,都会合力,先通过商务要求(比如案例数量、案例级别、公司规模、注册资金Q、项目团队配置等),把一些本来实力就不强,希望来捡个漏的乙方排除掉。
上述工作都做好之后,参与项目的乙方(们)会配合甲方修订出最后一版技术需求书,甲方再自行拟定招标要求。
越是大项目,越是有延续性的项目,整个招标过程与上述流程的贴合度就越高。反而是有些纯设备采购类项目,才有可能纯拼价格,或者纯靠给回扣中标。
基本都是甲方自己内部派系斗争严重,任何一个人都没办法出来拍板,这类项目最后的实施部署结果通常也不怎么样。也遇到过前期跟同行口头达成协议,最后在投标现场反水想翻盘的情况,基本上都是最后找个原因直接让甲方流标甚至直接把对方投标文件°废掉(这个要靠前期在招标要求里面挖坑)。
别觉得这就是内定,就是不公平。甲方要不是被莫名其妙跑来低价恶意抢标的乙方坑过无数次,也不至于搞这么一出#造价#
#标书#
这里我们不谈纯嚯嚯钱的项目,只谈正经项目。
甲方领导:我要招标。
乙方销售:领导,晚上我们私下聊聊,红包的事好说。甲方领导:放心,就是你了,你去找几个陪标的。
但你要是长期深度参与招投标,做过项目经理,或者你当过甲方,你就不会问出这个问题了。事实上要想把项目做好,无论前期你怎么想追求公平公正,到最后都跟实际意义上的内定区别不大。
首先,甲方立项之前要先做需求调研,出需求分析书。但甲方哪怕是对自己的 需求很清晰,也大概率面临两个问题: 1. 不善于把自己的需求转化为技术语言,也就是不太可能精通技术。2.特别是金额较大的项目,不光是要满足当前需求,还要考虑兼顾未来一段时间的需求,甲方对行业发展方向的判断不一定有乙方准确。
所以稍微聪明点的客户就想出来一个招:找市面上几家实力相当的乙方 -起来驻场协助调研。乙方跟着甲方一起做业务,客户简单描述现有问题或者需求,乙方负责给出自己这一方的需求分析报告。
正经一点的甲方在收到多份需求分析报告之后,一般还是会根据自身情况,把内容揉一揉,自己出一份“原创”需求书。这份需求书°是未来招标要求的基础。
此时乙方的商务/销售/售前就开始活动了,销售负责搞定商务关系,售前负责说服客户相信自己这-方的方案是最优的,最终目的就是让自己的产品/方案,在最终的招标要求中占比最高,最好是全占。
但对于正经的甲方和稍微大点的项目,单一的乙方吞掉整个项目的情况相对还是比较少见。一方面是甲方也不希望被某-一个乙方牵着鼻子走,另-方面是特别对于系统集成类或者综合性的项目,某一个乙方也不太可能在每个环节都最有优势。所以甲方通常会在招标前就先考虑分包,并暗地里跟各家通气,A做1包,B做2包,C做3包,然后在ABC三家里面找个统筹能力最强的乙方来做集成。或者不分包,但暗示项目中的某个部分或者某些设备必须来自某个乙方。这种情况下,一般多个乙方此时就已经有了书面或者口头的背靠背协议了,防止反水,也能给甲方吃个定心丸。
之后,无论是甲方还是乙方,都会合力,先通过商务要求(比如案例数量、案例级别、公司规模、注册资金Q、项目团队配置等),把一些本来实力就不强,希望来捡个漏的乙方排除掉。
上述工作都做好之后,参与项目的乙方(们)会配合甲方修订出最后一版技术需求书,甲方再自行拟定招标要求。
越是大项目,越是有延续性的项目,整个招标过程与上述流程的贴合度就越高。反而是有些纯设备采购类项目,才有可能纯拼价格,或者纯靠给回扣中标。
基本都是甲方自己内部派系斗争严重,任何一个人都没办法出来拍板,这类项目最后的实施部署结果通常也不怎么样。也遇到过前期跟同行口头达成协议,最后在投标现场反水想翻盘的情况,基本上都是最后找个原因直接让甲方流标甚至直接把对方投标文件°废掉(这个要靠前期在招标要求里面挖坑)。
别觉得这就是内定,就是不公平。甲方要不是被莫名其妙跑来低价恶意抢标的乙方坑过无数次,也不至于搞这么一出#造价#
#标书#