二、填空&选择
1、注意的定义：（伴随着感觉、知觉、记忆、思维、想像同时产生的一种心理机能。）是人的心理活动对一定对象的指向和集中。
2、商品的两类功能：
（1）商品的基本功能：它取决于商品本身的物理性质，是有形的，对各类顾客具有同等的意义；
（2）商品的心理功能：它是在商品基本功能的基础之上，能唤起或满足顾客高层次需要的功能。
3、商场出入口的分类：
（1）封闭型   （2）半开型   （3）全开型   （4）畅通型
4、营销心理活动过程：指在服务营销过程中，顾客对服务营销体系中各要素的心理反应，以及相应的购买策略心理过程。包括顾客的认识过程、感情过程和意志过程。
5、商品定价：P85
（1）高价法   （2）低价法   （3）尾数法   （4）折价法
6、POP广告的主要（心理）功能：P105
（1）唤起记忆   （2）提供导向   （3）制造气氛
7、销售服务：指在商品销售中及其前后为进一步满足消费需求所采取的各种措施，是伴随着商品转移而提供的劳动服务。P137
8、客户异议：是指客户对销售人员、推销品或推销活动所表现出的各种怀疑，否定或反面意见。
9、企业形象：是指企业的特征与状况（集性状）在顾客与公众内心的抽象反映。
10、感觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
11、消费流行：消费流行是指众多的顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛地追求某种商品或某个时尚的消费趋势。
12、谈判者的分类：
（1）主导型   （2）说服型   （3）保守型
三、简答题
1、简述青年顾客的消费心理特征及购买特点：
消费心理特征：（1）追求时尚   （2）突出个性   （3）科学消费   （4）注重情感
购买特点：（1）肯付高价购买名牌 （2）决策迅速，变化性强 （3）对待商品购买态度明朗
2、商品包装设计心理要求：
（1）安全实用、便于携带 （2）新颖别致、艺术性强 （3）诱发联想、有针对性 （4）统一和谐、大方得体
3、现场销售的心理过程分为哪几个阶段？
（1）观察顾客意图 （2）了解顾客购买目标 （3）根据感知反映诱发兴趣与联想 （4）强化顾客对商品的综合印象 （5）促进顾客采取购买行动 （6）了解并影响顾客的购后体验
4、推销准备阶段顾客有哪些心理，应该采用哪些策略应对？
客户心理：（1）决策心理 （2）人际心理 （3）期望成功心理
应对策略：（1）了解顾客的需要，有针对性的加以满足 （2）创造令客户信任的条件
5、顾客购买行为一般过程有哪几个阶段？
（1）认识需要 （2）搜集信息（3）分析评价 （4）决定购买 （5）购后感受
6、消费流行与消费心理的交互作用表现在哪几个方面？
（1）消费心理对消费流行的影响：①个性的自我表现对消费流行的影响 ②从众和模仿心理对消费流行的影响；
（2）消费流行对消费心理的影响：①消费流行引起顾客认知态度的变化 ②消费流行引起顾客驱动力的变化 ③消费流行引起顾客心理的反向变化 ④消费流行引起顾客消费习惯与偏好的变化


一、     名词解释
1、     购买动机：指直接驱使顾客实行某项购买活动的内在推动力。
2、     消费习俗：指一个地区或民族约定俗成的消费习惯。
3、     消费者卷入：指顾客主观上感受客观商品、商品消费过程以及商品消费环境等与自我的相关性。
4、     广告诉求：指在广告的策划和设计中，通过对人的知觉、感情的刺激和调动，对人们观念、生活方式的影响，以及对厂商、商品特点的宣传，来迎合和诱导人们，以最终激发顾客购买动机的过程。
5、     首因效应：指一个人最先给人留下的印象占有重要的地位，它会影响或抑制以后它给人的印象。
6、     需要：指人对某种目标的渴望和欲求，是客观要求在人脑中的反映，是个体积极性的源泉，它推动着人去从事某种活动。
7、     消费流行：指众多的顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛地追求某种商品或某个时尚的消费趋势。
8、     销售服务：指在商品销售中及其前后为进一步满足消费需求所采取的各种措施，是伴随着商品转移而提供的劳动服务。
9、     广告创意：指在广告定位的基础上，在一定的广告主题范围内进行广告整体构思的活动。
10、购买行为：指顾客为了满足某种需要，在购买动机的驱使下，所进行的购买商品和劳务的活动过程。