按举行谈判的地点划分：主场谈判，客场谈判，主客场轮流谈判，中立地点谈判<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
按谈判参与各方的态度划分：让步型谈判，立场型谈判，原则型谈判
国际商务谈判的阶段：准备阶段，开局阶段，正式谈判阶段，签约阶段
国际商务谈判的成功模式——PRAM。PRAM的谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。（计划P，关系R，协议A，维持M）
群体心理： 1群体的概念以其特征，2谈判小组作为一个群体所具有的特征，3影响国际商务谈判中群体效能的主要因素，（群体成员的素质，群体成员的结构，群体规范，群体的决策方式，群体内的人际关系）4实现谈判小组效能最大化的一般途径
主要的思维方法：比较法，抽象法，概括法。
在知己知彼的基础上制定谈判方案，
谈判前调查研究的内容：1了解对方，2分析己方。
谈判方案是指谈判者在谈判开始前对谈判目标，谈判议程，谈判对策等预先所做的安排。
谈判方案的指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。
谈判方案包括以下几个方面的内容：1确定谈判的主题和目标2,确定谈判的议程和进度3确定谈判中的基本策略。
谈判议程的安排：1谈判时间的安排，（谈判的准备情况。谈判人员身体和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况）
谈判队伍的组织：谈判人员的配备，谈判人员之间的分工
谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度，作风而建立起来的洽谈环境，
建立良好气氛的方法：1做好周密，细致的准备工作。2开诚布公，态度坦诚。3仪表端庄，服饰美观大方。4运用中性话题，加强沟通与了解
召开预备会议。1预备会议的内容：谈判目标，谈判计划，谈判进度，谈判人员。2召开预备会议的方法
开场陈述：1开场陈述的内容，方式与方法。（陈述的内容及注意事项，陈述的注意事项）
倡议，现实性的倡导和建议。
两种典型的报价术：西欧式报价，日本式报价
西欧报价相比，由高到低，逐渐降价。
打破谈判僵局的方法，1采取横向式的谈判，2改期再谈，3改变谈判环境与气氛，4叙旧情，强调双方共同点，5更换谈判人员或者由领导出面调解，6适当地妥协让步，7最后通牒（所谓最后通牒，是指给对方在这个期限内不接受己方的交易条件并达成协议，已方就宣布推出谈判。）
国际商务谈判常用策略：预防性策略：1投石问路策略2沉默寡言策略3声东击西策略4欲擒故纵策略5虚张声势策略6安全答话策略7
处理性策略：1巧破僵局策略2针锋相对策略3以退为进策略4最后通牒策略 5踢皮球策略6攻其弱点策略

国际商务谈判策略的规划：影响谈判策略的因素：1商务谈判对方的状况2商务谈判的特点3商务谈判所处的阶段4商务谈判的组织方式<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
等额让出可让利益的让步战术
谈判中常用的心理战术：1攻心战，（满意感，头碰头，鸿门宴，恻隐术，润滑剂，投其所好）2擒将站，（激将法，宠将法，感将法）
商品标的及品质条款，商品标的条款：当事人双方权利义务指向的对象，而标的是指合同当事人之间存在的权利义务关系。
付款方式的确定：1支付金额2支付工具3支付方式
握手时的禁忌：握手时不可左顾右盼，慎用左手，避免交叉握手
美国人谈判风格的特点：1自信心强，2讲究实际，注重利益，3热情坦率，性格外向，4重合同，法律观念强，5注重时间效率
日本商人的谈判风格：1具有强烈的群体意识，集体决策2信任是合作成功的重要媒介3讲究礼仪，要面子
韩国商人善于利用谈判的技巧与策略：1声东击西2先苦后乐（还经常用疲劳战术，限期战术

问题：<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
1. 在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、德三方怎样的合作态度？
2. 克莱斯勒公司在同一汽的有关车身转让的谈判中，违背了哪些原则？
3. 大众公司在同一汽的谈判中，运用了哪些原则？
案例解析
1.一汽制造厂作为技术的买方在与克莱斯勒合作中坚持了自己交易立场和原则，与大众合作中表达了自己的诚意，实现了双赢。克莱斯勒公司，在与一汽合作中，企图利用前期合作成果要挟对方，在条件不利情况下又转变为以优惠条件来促成合作，实际上可以看出在谈判中，它把自己看做可以控制局面的一方。大众公司在合作中表现出希望双赢的强烈合作态度，最终成功。
2.主要违背了平等互利、客观守信以及友好协商的原则。
3.大众的成功就在于其利用了平等互利、灵活机动和求同存异的谈判原则。

问题：<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
1. 结合本章所学的内容，试分析哈特雷的个性在谈判中所发挥的作用。
2. 试分析哈特雷在整个过程中都运用了哪些思维方法。
案例解析
1.一个优秀的国际商务谈判人员，首先要做到的是认识自己，即在日常生活中就应该对自己的性格有所认识，并且尽可能在谈判中克服自己性格中的缺点，降低因自己的性格缺点使己方陷入被动的几率；同时还要做到认识对手，即要通过事先分析、谈判中试探等方法，了解谈判对手的性格特征，争取做到准确把握谈判对手的意图。只有这样，谈判者才能够做到知己知彼，在谈判中有针对性的选择谈判策略，占有主动。但本案例中的哈特雷给人的印象是决策上迟钝，动作迟缓，大权独揽。但在谈判中表面上还是表现出个性的这些缺点，但背地却果断的采取了针对性很强的措施使对手没有防备最终失败。
2.在本案例中哈特雷从正向思维和侧向思维及逆向思维上，较好地运用了综合分析方法和演绎法的思维方式。

1. 结合案例说明谈判前调查研究的重要性。<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
2. 结合案例说明谈判前调查研究的方法有哪些。
案例解析
1.谈判前的调查主要在于可以认真分析对手，为“知彼”奠定基础，本案中摩托罗拉公司研究了日本的销售体系。知道了东芝公司渴望得到半导体技术。了解了该公司的企业文化、商业运营、成功和失败的例子和主要职工的教育背景等。从而在“知己知彼”的基础上制定出准确和可行的谈判方案。
2.从案例中可看出摩托罗拉公司较好的使用了前期调查的两种方式：直接搜集和间接搜集。
直接搜集是企业谈判者以自己的名义采用各种方式向国外的潜在伙伴寻求友谊和合作。其表现为：对于买卖类合同来说，是卖方的报盘或买方的询盘；对于引进技术方来说，可以是出国考察、研究；对于合资合营项目，可以要求对方直接提供有关资料，如企业的注册证明、公司资产负债表、专利说明书、产品介绍资料、有关国家的法律等。
间接搜集是指委托中间人或机构向国外的客商寻求友谊和合作。

1. 前苏联人对谈判价格没有计较的主要原因是什么？是否可以说前苏联人是成功的？<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
2. 东芝公司最初对这笔交易是如何设想的？
3. 东芝公司是否有效地利用了自己产品的优势获得了谈判的成功？
4. 当时的谈判环境给双方带来了哪些困难？
案例解析
1.前苏联人之所以不对价格计较主要在于通过这次交易可以获得其急需的先进技术。表面上看东芝公司在价格上获得了很大的利益，但实际上真正成功的是前苏联，因为这笔交易使其获得了巨大的战略优势。
2.东芝公司最初主要是为了开拓前苏联市场，同时注意到这笔交易存在风险，所以在价格上提出了较高的要价。
3.但从表面上看，东芝公司获得了较高的交易利润，但是实际上其比没有真正利用自己的产品优势获得谈判的成功。因为其并不了解对方购买的真正意图，如果对这点清楚地话，抛开限制不谈，完全可以提出更高的交易条件，达到进入前苏联市场的目的。

1.结合案例说明谈判策略的重要性。<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
2.结合案例说明如何灵活运用谈判策略。
3.中方谈判人员运用了哪些谈判策略。
案例解析
1．商务谈判形势错综复杂、瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，谈判人员应注意及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。本案中，中方谈判人员就选择了适当的谈判策略，最终取得了谈判的成功。
2．商务谈判形势错综复杂、瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，谈判人员应注意及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判策略。针对不同的谈判场合，根据实际变化，灵活地运用各种策略及其组合，力求融会贯通，力争获得最有效的结果。使运用的策略周密严谨，能给己方带来谈判优势。谈判人员应根据谈判的变化，灵活应对，根据不同的情况运用不同的策略。谈判策略的运用合乎实情，合经济交往的游戏规则，合乎法理。在本案中，在谈判的不同阶段，双方就采用了不同的策略。
3．（1）中方谈判人员运用了沉默寡言策略。即在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
（2）在陷入僵局后，采取了暂时停止谈判及以退为进策略。以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。

1．本案例具体使用了什么战术？<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
2．杜维诺成功在什么地方？
案例解析
1．本案例可以讲是攻心战中的“投机所好”战术的成功范例。
2．本案中成功之处在于故意迎合饭店经理钓鱼这一爱好，使其在心理和感情上得到了满足。从而使自己的谈判目标得以实现。

1．本案例具体使用了什么战术？这种战术的具体内容是什么？<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
2．美方失败在什么地方？
案例解析
1．本案例中日方使用的是扰乱战中的“以逸待劳”战术。
谈判中的以逸待劳，就是人们常讲的 “软磨硬泡”，其字意中即反映出一种对耐心、韧性的要求。该战术主要有：
（一）疲劳战
这是一种马拉松式的疲劳战术，对于傲气凌人、好为人师、自命不凡等类型的谈判者最为适用。这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使对方疲劳生厌，从此逐渐磨去他的锐气同时使已方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来，等对手精疲力竭．头昏脑胀之际再反守为攻，以柔克刚。有时商务谈判日程安排十分满，早、中、午、晚，一口气十几个小时，有的到次日凌晨，以求达成协议。除了时间限制的客观情况外，也有人为的，而这就是使用了疲劳战术。此战术主要是干扰对方注意力，瓦解对方意志，使其出现漏洞，从而在有利的条件下达成协议。
（二）沉默战术
在商务谈判中，对于自己不同意的建议，持一种否定的态度后，即守着不动。无论对方怎么说服你，均不同意。只有等到对方无望了，改变了态度和建议，才重新开始谈判。确实任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。
（三）挡箭牌
“挡箭牌”的作用是在自己的身体前面树起一道保护墙，保护自己免受攻击。商务谈判中的挡箭牌是寻找各种借口、遁词的做法。一种做法是隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或即刻回答对方的问题。如“你提的问题我很理解，但需向运输部门的先生汇报”。又如“我本人无权回答贵方的问题，需向上级请示才能答复”，“我本人的谈判任务结束了，贵方从现在起提出的所有建议我均乐于转达，若嫌麻烦，贵方也可直接找有关领导谈。”以上说法均是挡箭牌的具体运用，三种说法程度不同。其优点是十分机动，且商务谈判的对手互相熟悉后，也仍希望通过你继续谈判去说服那虚构的或实在的决策者或反对派。利用规定、上级同僚或其他的第三者等做挡箭牌的主要目的是向对手要条件，减少自己让步的幅度和次数
2．美方是失败在被对方所干扰，没有认清日本方面谈判中真实的目的，没能够及时的通过施加压力战术，组织对对方的反击。

1．结合案例分析其作价方式和结算方式是否合理。<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
2．结合案例分析该许可合同是否合适并说明原因。
案例解析
1．该合同作价方式和结算方式不是很合适，原因在于技术转让的价格，通常以受方估计因引进技术可能获得的经济效益为上限，供方因技术转让所花费的直接费用及其预期的最低利润为下限。因此，在国际技术贸易中，技术受方通常以利润分成率计算价格。所谓利润分成率，是指以供方在受方使用引进技术而获得的经济效益中所分享的合理份额。此合理份额由贸易双方在谈判中商定，根据联合国工发组织的分析，利润分成率一般在16 %-27 % 之间，超过30 %就过高了。但对不同的引进项目可能会因引进技术的急需程度、项目的宏观经济效益和谈判的或小于不同结果，而导致利润分成率大于30 %或小于15 %。
利润分成率=（供方得到的费用/ 受方得到的增殖利润）×100%
技术价格= 利润分成率×受方的利润
该作价方法并未考虑买方预期利润。在付款上买方对卖方也没有制约力。
2．该许可合同也存在一定问题。引进一项技术能在生产中切实运用并生产出合格的产品，是技术供方应提供的保证和技术受方最关心的问题。因而国际技术贸易谈判往往要就所转让技术及运用该技术生产的产品质量进行详细的商谈，并签订严谨的保证和索赔条款。显然该合同未涉及产品质量保证问题。

结合该案例集中分析尹经理与王经理在礼仪和服饰方面的表现是否得体？<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
案例解析
本案例中王经理在穿着上过于随便，并且与对方握手时表现出不热情，并且伴随的动作很不礼貌。
尹经理化妆太浓，并且戒指戴到了右手，另外正式谈判场合应该不带耳环的。

1.日本人的成功之处在什么地方？<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>
2.如何看待日本的“彬彬有礼”？
3.与日本人谈判需要注意什么？
案例解析
1.日本人成功在于他们熟知在谈判中，要想使对方放弃自己的条件，最好的办法就是把他（对方）逼到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了不便谈判失败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁知道了对手的最后期限，谁的谈判地位就会更有利。本案例中日方了解到对方急于谈成合同，所以表现出来极其好客，而最后将对手逼到了墙角。
2.表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。
3.良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格——典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。

倡议是指提出一种能把双方引向寻求共同利益的现实性的倡议和建议

战略泛指重大的，带全局性的或决定全局的谋划，对策略和方案