雨哥从踏入人才市场，就开始了职场之旅。那是1994年，我才上中学吧，我是2004年大学毕业的，和主人公相差10年。
雨哥在求职过程中发现僧多粥少、狼多肉少的现状，果断决定转行。仅仅这一个行为，就从侧门反映了蓝小雨的个性：果断，对事物本质迅速把握，洞察力强。虽然说个性这个东西强学不来，雨总在YY也说过，没想过也没必要去改变性格，可正如性格决定命运，习惯决定性格一样，当我们讲雨总的思维模式、处事方法吃透以后，对事的处理就多少会趋向于雨总的方式方法，习惯也就改变了。
雨总在谈择业的时候说，择业占成功的30%，要找行业增长率好的行业，才能受行业发展带来的趋势红利。要是一个日薄西山的行业，任凭个人再努力、再优秀，想突出重围本身就难，还想发家致富，洗洗睡吧。
择业的关键应该是雨总在后期通过多年滚打总结出来的吧。蓝小雨进报社卖广告，看似是随意的选择，书中写的是“干啥都行”，可我不这么认为。总觉得雨总在当时就瞄准了整个职位。
为什么这么说呢？咱们看书，书上说，专业差、没经验，屡战屡败。可雨总就一个学生证，为什么要故意落在报社的招聘席呢？
这个动作的深意，我们稍后分析，先说说雨哥对行业的敏感。

前面的一个屡字，告诉我们之前蓝小雨找过很多公司，见了很多岗位，但并没有能打动他的，并不是随便给他一个岗位，他就无条件接受的。94年，没刻意去查资料来印证，凭印象，那个时候广告业还是比较红火的，最大的记忆就是谭希松创办央视标王，年年的标王成交价格，滚着翻得往上升。小时候的记忆品牌，先是白酒，什么孔府家酒，秦池酒，然后有爱多、步步高VCD，再后来宗庆后的娃哈哈好像也是从央视标王开始红遍全国的。
要说雨总没有提前预见，没有提前做功课，我是不信的。雨总会打无准备的仗？要我说，这蓝小雨早就知道专业就业面窄、竞争激烈，自己根本没有优势，也早就打算转行，并且转行的方向也早就想好了。或许不是一个，但销售类型的肯定是其中之一。
雨总说为了说话让客户觉得有趣，特意学了段时间评书，我想，就算在没有学习评书之前，雨总也是个口齿伶俐之人。他明白自己的长处在哪里，蓝小雨承认自己技术不行，作为刚刚毕业的大学生，资源啊人脉啊肯定更谈不上，那能利用上的，就是脑筋子+嘴皮子。而脑筋子+更嘴皮子能挂上的职业，销售为第一。这应该是雨总单爆思维的雏形了吧。把自己擅长的东西发挥到极致。而其实刚刚进人才市场那段，几句话，根本就是聚焦思维嘛。
我们来看。

将学生证留下，高招之一。跟后面看案例中的很多有异曲同工之妙。比如，是叫“小小”吧，给医院的谁送午餐那个盘子，在听雨总这段话的时候，第一反应是这盘子不就是学生证嘛，一来一回见两遍。再有，那个搞定保安前台的文章里面，给前台小姐送小盆栽，后来去告诉应该怎么养，也是这个套路下来的，故意留点尾巴，让下次见面顺理成章。这套路让雨总用的顺心顺手，浑然天成了，为什么有人呢？应该归功于勤于思考、善于总结吧。同时，这还是达成数量级的一个手段。别以为只有600万份广告是数量级，别以为只有抄写三大2000遍是数量级，别以为只有连续送饭40天才是数量级，咱雨总一个学生证往那一拍，就是数量级。
面试这东西，和你拜访客户不一样，有一次还有第二次的，同一家，你就一次机会。蓝小雨硬生生把这个唯一变成了二，翻倍100%。不过单纯把数量提上去还没用，得配合适当的语言。咱没学习过四大聊天术、三大攻心术，不过想来也是雨总从这些细节里面总结出来的。

我本人在日资企业做销售，以前市场好的时候，单单日系的客户就忙不过来，你的产品只要品质过硬，稳定性好，性价比高，和是否能说会道基本没有什么关系，都能卖出去东西。不过现在市场不景气，日系客户大部分逃亡使用国产材料，我们要去开发国内企业的高端客户就发现，你的东西再好，没用。人情不做透，别想开单。要做人情，语言的重要性就凸显出来了。
看看蓝小雨的语言艺术，后来雨总总结出来是进门三分钟就得让客户笑出来，这个是本事。本事从哪里来，一方面是天生的能说会道，更重要的是准备充分。
看两个案例。
一个是蓝小雨跟报社主管杨总，“不是粗心，是故意喽。”一句话就把对方吸引了，让对方产生了浓厚的兴趣。这对下一步的交流起到了奠定基础的作用。
一个是杨总去见必*神鞋的老总，那时候初学乍道的蓝小雨就现行了，根本不会说话了。而老道的杨总，一边分析保健鞋市场，一边宣讲传播策略，中间夹着讲解报纸定位，摆事实谈道理，说话有力度，很快勾起了老板兴趣。说明什么问题？蓝小雨不是神，不是哪吒生下来就三头六臂，初入职场小聪明是有，可小聪明不能保证一直有用。一直有用的是什么，是精心的准备。

由此，可以看出，语言很重要，对语言的锤炼很重要，对语言的内容准备和熟悉很重要。这也就是雨总会让学员精度十遍书，15天速成一门学问的用意吧。光耍嘴皮子，可能刚刚开始还有用，越往后越没用，得有真材实料，得有干货。
一个月匆匆过去，别看书里写得这一个月颗粒无收，还收到警告信了，可真的是颗粒无收吗，肯定不是。
雨哥在学习。怎么学，向高手请教。雨总说“只有巨能学，才能巨能干，最后巨能赚”，至理名言啊。上学时候老师也常说，“不是你不行，只是你不学”。跟人请教，只要是你不会的别人懂的，都可以请教，只要能教上你的，就是高手。啥？害臊？害臊还销售个毛线啊。销售的基本要领就是脸皮厚，蚊子叮不透。
雨哥在瞎学吗，肯定不是，刚刚说了，人家最大的优势，善于总结。于是聚焦思维又一次出现在了书里面。
提出问题：为什么一个月没有成单。
分析问题：盲目打电话，没有交情。
解决问题：瞄准一个，彻底拿下。
又来了，这个解决问题的手法何其眼熟，单爆啊。雨总讲的很多案例都是这个思维下来的嘛。什么网络培训机构招生困难，怎么办，单爆一个学校一个年级一个班之类的举不胜举。

那么又要分析分析为什么雨哥瞄上必*神鞋了呢？
书上写的比较简单，而实际这个功课肯定不是想当然的。有两个词值得注意，“很多报纸”，“一张张查看”，这是什么？是数量级啊。雨总总告诉我们，什么在网上搜100个成功案例（具体搜法没开源啊），冒充买房子去见100个卖房子的，这不都是数量级嘛。人家蓝小雨上班一个月就明白这个道理了。
这里面肯定还有目标细分的用处，不过没系统学习雨总的思维模式，不能随便说。但觉得目标细分不应该单指把任务分解成小份，然后逐个完成，也应该包括把目标分解成小份，逐个验证或排除。
最后，锁定必*神鞋，因为他是个二三流品牌适合这二三流报纸，因为其刚刚进京急于开拓市场，因为其概念新，必须通过宣传。等等吧。
随后雨哥把单爆和数量级结合起来，就入驻了人家公司。

这里面还是有艺术的。不然你天天去搅合人家正常办公，还不被哄打出去啊。哈，莫非这就是人情做透的一种表现？没错，人情做透，不是指送礼送人情，这个人情是需要建立在熟悉、最好没成为交易对象前先成为朋友的这种人情。这个就不是几句话能学会的了。但首先你不能招人烦，不能一直可着你的推荐产品啰嗦，又一个概念出来了，模糊销售。你是来干什么的，其实谁都清楚，用不着一直说，说多了人家腻歪。那干脆不说，就和你聊天，估计蓝小雨每次也不是空手去的，小礼物，不值钱但好用。
我们去拜访国内客人的时候也都会带一些日式小点心，分给办公室人吃呗，博得大家的好感，拜访日本客户的时候往往带一些中国的特色东西，臭豆腐不行哈，得能适合人家口味的，比如苦荞茶啊。又一次要卖的东西还没谈的怎么样，那日本客人让我弄些苦荞茶卖给他。
蓝小雨的目标细分、单爆（突然想起来，单爆不等于押宝，押宝押的是运气，单爆是有学问的）、数量级、人情做透、模糊销售，一套组合拳下来，确实收到了世纪效果。由此想到，没有一种销售，是靠一种手段就能取胜的，往往需要将各种思维、方式方法结合运用才见奇效。

见必*神鞋老总那段前面说过了，雨哥短板凸显，但人家好在哪呢？有自知之明啊。事先就把杨总带上了。这叫什么，利用团队力量。我们常对自己的产品销售等做面积图，品质、价格、服务、交期等，面积越大说明这个综合实力越强。一个团队也同理啊，术业有专攻，大家都强了，面积就大了。短板？那不成了永远装不满的水桶了嘛。找杨总这一段，即告诉我们要明白自己的能力和实力，也告诉我们团队的重要。
这里面有个小插曲，雨哥在等必*神鞋老总的两个小时里，想着自己要成为广告大腕，雄心勃勃啊。这一点，对想创业，或者想在销售领域突破的人来说，也是至关重要的。只有感想，才能敢干。也就是常说的野心，没有野心，成就不了大的事业，还是就呆在朝九晚五的办公室安度人生吧。
很顺利，合同签下，提出到手。
雨哥说这个案例的成功有着机缘巧合，这个我信。前面分析那么多，是拿以后的眼光看待以前的问题，什么这个思维、那个办法，在当时可能雨哥没有那个概念。
这又回到前面提到的了，蓝小雨最大的优势，不是脑子好使，是勤于思考+善于总结。
看看书吧，人家就把签下合同的原因总结了几点出来。
来看看都是什么。

1、 苦干加巧干。能吃苦是想成功的先决条件，想躺在床上捡钱，呵，直接睡吧。但仅仅是能吃苦，那和工地的工人就没啥区别了，还得有技巧，不能蛮干。技巧哪里来？
2、 技巧来自学习。一切为客户着想不是拿嘴说的，你得有真东西，这真东西不就得靠学习嘛。
3、 把事情做透。常说行百步而半九十。我说是半九十九。你差一步都不行。有幅挖金矿的漫画，俩人，一个挖了若干个洞口，每个洞口挖的都不深，没有金子就换，其中一个洞就差那么一点就挖到里面的金子了，结果放弃了。另一个人死心眼，就一个洞挖到底。结果可想而知，金子被那死心眼的人挖到了呗。但这也不等于一棵树上吊死，具体得培养自己审时度势的能力。
4、 勤于思考，主动求变。
要我看，能总结出来这些方法，比方法本身还重要。
当然，光知道不行，那是嘴上秀才。能执行才是重中之重。
看看人雨哥的执行力吧，716的工作模式就受不了了？蓝小雨在那么恶劣的条件下，都差不多724工作了。回头看看咱，还有啥脸面说累啊。
别只羡慕人家今天的成就，那是血水汗水换来的，没有付出就要结果？做梦或许有那种事儿吧。

《我把一切告诉你》读书笔记2：搞定红牛
2014-11-14
红牛来到中国。8000万的广告投入，对广告市场那可真是打了鸡血了。要知道95年央视标王的孔府家酒才3100万。作为广告人的雨哥自然想分一杯羹啊。前面说了，没有野心，成不了事业。就像癞蛤蟆一般都能吃到天鹅肉一样，为什么？因为癞蛤蟆有野心，不想吃天鹅肉的癞蛤蟆不是好癞蛤蟆。可光跟那儿对这天鹅肉流哈喇子毛用都没有。
这里又看到雨哥的两个亮点。
一个是明白自己的位置。人家老总们一个个摩拳擦掌的，你一个小跟班还是老实在后面看着吧。定位还是很重要的，搞不清楚自己是几瓣蒜的人，往往死的比较惨。
另一个才是重点：虽然不能立马上阵，可咱得磨刀霍霍啊。

雨哥说，卖产品就是卖故事。而卖故事，得先卖人。推销产品就是推销自己。这个过程其实才是真的干货啊。这喊一圈，得努力啊得学习啊得716啊，其实真心没有什么用。而要学会推销自己，这个就不是三言两语能学来得啦，得靠修炼啊，得在实战中不断用反思总结的方法去推演。
反复看的时候，一直琢磨，蓝小雨为什么是用筷子摸了摸龙虾呢？也不知道吃了没吃：）至于又买了大哥大什么的，笑笑而过，正青春时入豪金，18万，94年！
接下来说的是必*神鞋的售后服务问题啦。广告拉完了就等于把产品卖了出去，而现在往往是从把商品卖出去的那一刻开始，才是服务的开始。这一点对如今的销售，很有意义。80%的利润来自20%的回头客嘛。对客户的维护时刻不能放松。这让我想起北京金百万来了，看看人家怎么维护客户的。客户分等级，按时间周期的消费金额数量等，有高价值客户，这样的会员生日的时候都要登门送蛋糕、来店的时候要经理主动迎来送往。总之，客户维护是个长期工程。

这个思路，在日后销售的时候可以借鉴。虽然之前或许也是按这个思路下来的，可语言的感染力需要深化，还是刚刚说的 ，第一第二第三啪啪啪，同样这些东西，说出来效果就不一样了。
雨哥去跟杨总请教的时候，有一个细节值得注意。马上拿出纸笔记录。这个习惯太好了。一个小记录本+一支笔，得作为随时武器常备。电脑里搜索个文件还得半天，何况人呢，不记录忘记的可能性太大。有了以后武器装备，可以随时记录跟高手请教的内容，记录自己灵光一闪的想法，还给人一种认真的感觉。
另外，杨总对必*神鞋的分析也值得借鉴。卖一款产品，你得突出主题，让人容易记忆，别把所以内容罗列一堆，反倒每人去看了。打个比方，妇炎洁的广告，要是罗列出可以杀死这些菌那些菌的话，谁能记住啊，五个大字洗洗更健康，说了用法说了功效，记忆深刻。红牛也是，你说含有这个基酸那个基酸的，老百姓不懂啊，困了累了喝红牛，搞定。不但是广告语需要突出主题、一语中的，我们卖任何产品都一样，得有一个主打的卖点，其他的是为这个卖点服务的，并且，这个卖点要通俗易懂。

虽然没卖出去广告，可蓝小雨成功的推销了自己。起码在营主任这里，不会再被拒之门外。
营主任说引荐自己给那个传说的菲总，可大半个月都过去了还是没看见动静，怎么办。傻等肯定没有出路，还是得出击啊。
雨哥下一个动作，反复看了好多遍，对其深意还是没能吃透。联合东方搞广告投放、促销方案，对SH到底有什么效用呢？东方在你那里搞（北京晚报、北京青年报不论），他们可以在《精品》上搞回来啊。是想告诉SH本方的策划能力和广告影响力？可主要投放是在另外两大报纸，人家能看不出来？反正这段不理解，要是有同学能指点一二不胜感激。
之后，冒充记者找负面消息，截留新闻稿，递给了营主任，这是攻心+送人情。觉得把营主任的人情做透了，才是能被菲总召见的主要理由。
看看怎么做透人情+攻心的吧。这些招数太实用了。