1、80%的成交靠耳朵完成
(1)倾听客户需求。
(2)改进产品和**。
(3)掌握客户的满意度。
销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。
2、学会倾听客户的谈话
(1)让客户把话说完，不要打断对方。
(2)努力去体察客户的感情。
(3)全身关注地聆听，不做无关的动作。
(4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。
(5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。
(6)要注意语言以外的表达手段。
(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。
(8)避免出现沉默的情况。
认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。
3、听懂“价格太贵”的潜台词(1)“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。
(1)“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。
(2)“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。
(3)“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。
4、透过言谈识透客户的心机
(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。
(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。
(3)话家常的人-想跟你套近乎。
(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。
(5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。
(6)恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。
(7)见风使舵的人-非常容易变脸。
(8)爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。
(9)诉诸传统的人-思想保守。
5、“说话”泄露客户的信息在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。
(1)在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。
(2)说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。
(3)有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。
(4)故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。
(5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。傻妞微信：hdz365
(6)内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。
(7)内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。
(8)内心清顺的客户，言谈清凉平和。
(9)有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。
(10)财大气粗的人，言辞上会有过激之声。
(11)污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。
(12)浮躁的人喋喋不休。
6、口头语展示客户的心理
(1)“我个人的想法是•••”“是不是•••”“能不能•••”和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，然后做出正确的判断。
(2)经常使用流行词汇的人。随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见和独立感。
(3)经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。
(4)“绝对”多的人。武断的性格显而易见。
(5)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己。
(6)“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望。
(7)“这个•••”“那个•••”“啊•••”说话办事都比较小心谨慎。
(8)“果然”的人。多自以为是，强调个人主张。
(9)“其实”的人。表现欲望强，希望能引起别人的注意。
(10)“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。
(11)“我••••”寻找各种机会强调自己，以引起他人的注意。
(12)“真的”之类强调词语的人。缺乏自信
(13)“你应该•••”“你不能•••”“你必须•••”多专制、固执、骄横，但对自己却充满了自信。
(14)经常使用地方方言，并且底气不足，理智气壮的人。自信心强，有个性。
(15)“我要•••”“我想•••”“我不知道•••”思想比较单纯，意气用事，情绪不是很稳定。
口头语是由于长期、高频使用而形成的，具有鲜明的个人特色，是一个人内在性格的口头体现。
(1)倾听客户需求。
(2)改进产品和**。
(3)掌握客户的满意度。
销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。
2、学会倾听客户的谈话
(1)让客户把话说完，不要打断对方。
(2)努力去体察客户的感情。
(3)全身关注地聆听，不做无关的动作。
(4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。
(5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。
(6)要注意语言以外的表达手段。
(7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。
(8)避免出现沉默的情况。
认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。
3、听懂“价格太贵”的潜台词(1)“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。
(1)“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。
(2)“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。
(3)“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。
4、透过言谈识透客户的心机
(1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。
(2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。
(3)话家常的人-想跟你套近乎。
(4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。
(5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。
(6)恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。
(7)见风使舵的人-非常容易变脸。
(8)爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。
(9)诉诸传统的人-思想保守。
5、“说话”泄露客户的信息在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。
(1)在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。
(2)说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。
(3)有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。
(4)故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。
(5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。傻妞微信：hdz365
(6)内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。
(7)内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。
(8)内心清顺的客户，言谈清凉平和。
(9)有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。
(10)财大气粗的人，言辞上会有过激之声。
(11)污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐。
(12)浮躁的人喋喋不休。
6、口头语展示客户的心理
(1)“我个人的想法是•••”“是不是•••”“能不能•••”和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，然后做出正确的判断。
(2)经常使用流行词汇的人。随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见和独立感。
(3)经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。
(4)“绝对”多的人。武断的性格显而易见。
(5)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己。
(6)“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望。
(7)“这个•••”“那个•••”“啊•••”说话办事都比较小心谨慎。
(8)“果然”的人。多自以为是，强调个人主张。
(9)“其实”的人。表现欲望强，希望能引起别人的注意。
(10)“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。
(11)“我••••”寻找各种机会强调自己，以引起他人的注意。
(12)“真的”之类强调词语的人。缺乏自信
(13)“你应该•••”“你不能•••”“你必须•••”多专制、固执、骄横，但对自己却充满了自信。
(14)经常使用地方方言，并且底气不足，理智气壮的人。自信心强，有个性。
(15)“我要•••”“我想•••”“我不知道•••”思想比较单纯，意气用事，情绪不是很稳定。
口头语是由于长期、高频使用而形成的，具有鲜明的个人特色，是一个人内在性格的口头体现。
