早幼教机构：研究院喊你调整定价策略啦~
随着二胎政策的开放，在短短不到1年的时间就催生了一大批新的早幼教机构，其中90%为社区型的小型早幼教机构。而这些机构为了招揽到更多的生源，就拼命的拼底价格，最后价格低了，生源反而更少，可谓“赔了夫人又折兵”
究其原因，不过是这些中小型机构都采用按成本定价的方式，压缩成本，降低课程价格，忽略了家长的消费能力，反而导致家长对机构教学服务质量的不确定和不信任，使得机构招生走入死胡同。
一、成本主导价格
（一）什么是成本主导价格
成本主导价格就是在没有充分了解客户消费能力的情况下，单纯根据自己的成本来定价。如下图所示，某机构根据成本所定的课程价格情况，最后稍微参照一下竞争对手，价格就定好了。
假设某机构运营成本：100万
该机构预期盈利：80万
预期会员数量：150人
会员每年消课：80节
课程定价：（100+80）÷（150×80）=150元/次课
（二）成本主导价格的弊端
在早幼教行业，价格和教学服务质量两相对比，很显然后者在家长心目中的权重更大，所以在经济条件允许的情况下，家长会选择教学服务质量更好的机构。成本主导价格的方式没有充分考虑家长们的消费能力和需求，只是在了解周边竞争对手的价格后，再算算自己的成本，价格就定好了。这样就会出现一个问题，即家长对机构教学服务质量产生不信任感，导致机构招生的难度加大。
假设机构所在社区的普遍消费能力是250元每节课，而机构根据运营成本定价为100元每节课，这就会给家长造成机构教学服务质量不高的错觉，因此家长们宁愿选择高价的机构，以保证孩子的教育是有质量的，这也就直接导致了定价越低，收益越少的情况出现。
二、价格主导成本
（一）什么是价格主导成本
价格主导成本是指根据所在区域的客户群体消费能力和意愿来定价，从而控制相应的运营成本。以下是根据家长投入来确定机构课程定价，最终得出机构的运营成本，从内部控制成本，实现预期效益。
假设家长在孩子早教上投入：20000/年
会员每年消耗课时：80节/人
课程价格：20000÷80=250元/节
机构预期会员数：250人
预期盈利：300万
则成本为2×250-300=200万
（二）如何做好价格主导成本
1.1 通过房价判断消费水平
数据调查显示：家长为孩子每年投入的早教费用为房价的1/2，也就是说如果该区域房价平均3.5万/平米，那么家长为孩子每年投入的早教费用为1.75万左右。
1.2.根据社区周围住房数量预估会员数量
据统计，一个社区型早教机构的辐射范围为方圆0.5公里，参加早教培训的比例等于房价/（房价+1.5万），因此，我们进行以下假设：
该区域住房数量为：8000套，早教机构数量：3所
0-5岁孩子数量：8000×0.2=1600人
参与早教培训的比例：3.5/（3.5+1.5）=0.7
则该区域生源总数量：1600×0.7=1120人
每所机构的预估会员数量：1120÷3×0.3（竞争系数）=112人/所
1.3.根据投入产出比算出成本和利润
一家正常运营的早教机构其投入产出比应该在1:1.8到1:3.5之间，金宝贝每个分机构平均每年投入的成本为500万，营收为1600万，投入产出比为1:3.2，这个数据是比较优秀的。作为一家社区型机构，能做到1:2.5就已经很不错了，所以按照上文得出的数据可以得出机构每年运营成本和利润。
根据前文的计算数据结果，我们可以得出，机构每年投入的成本和获得的收益分别为：
成本：112×1.75÷2.5=78.4万
收益：112×1.75-78.4=117.6万
1.4.课时费如何计算
根据市场数据的统计，平均每个孩子一周上课1.8次，按每年50周计算，课程价格为1.75万/(50×1.8)=195元/节，最后根据周围竞争对手的价格以及市场营销的需要进行一定幅度的微调，但上下幅度不能超过5%。
三、总结
其实多数中小型教育机构都采用成本决定价格的方式定价的根本原因在于不敢和大机构竞争，不敢冒风险，总认为走低价路线就算最后亏了也不至于太惨，从而忽略了客户的消费水平和消费心理这两个重要因素，最后发现其实不敢冒险就是最大的冒险!
随着二胎政策的开放，在短短不到1年的时间就催生了一大批新的早幼教机构，其中90%为社区型的小型早幼教机构。而这些机构为了招揽到更多的生源，就拼命的拼底价格，最后价格低了，生源反而更少，可谓“赔了夫人又折兵”
究其原因，不过是这些中小型机构都采用按成本定价的方式，压缩成本，降低课程价格，忽略了家长的消费能力，反而导致家长对机构教学服务质量的不确定和不信任，使得机构招生走入死胡同。
一、成本主导价格
（一）什么是成本主导价格
成本主导价格就是在没有充分了解客户消费能力的情况下，单纯根据自己的成本来定价。如下图所示，某机构根据成本所定的课程价格情况，最后稍微参照一下竞争对手，价格就定好了。
假设某机构运营成本：100万
该机构预期盈利：80万
预期会员数量：150人
会员每年消课：80节
课程定价：（100+80）÷（150×80）=150元/次课
（二）成本主导价格的弊端
在早幼教行业，价格和教学服务质量两相对比，很显然后者在家长心目中的权重更大，所以在经济条件允许的情况下，家长会选择教学服务质量更好的机构。成本主导价格的方式没有充分考虑家长们的消费能力和需求，只是在了解周边竞争对手的价格后，再算算自己的成本，价格就定好了。这样就会出现一个问题，即家长对机构教学服务质量产生不信任感，导致机构招生的难度加大。
假设机构所在社区的普遍消费能力是250元每节课，而机构根据运营成本定价为100元每节课，这就会给家长造成机构教学服务质量不高的错觉，因此家长们宁愿选择高价的机构，以保证孩子的教育是有质量的，这也就直接导致了定价越低，收益越少的情况出现。
二、价格主导成本
（一）什么是价格主导成本
价格主导成本是指根据所在区域的客户群体消费能力和意愿来定价，从而控制相应的运营成本。以下是根据家长投入来确定机构课程定价，最终得出机构的运营成本，从内部控制成本，实现预期效益。
假设家长在孩子早教上投入：20000/年
会员每年消耗课时：80节/人
课程价格：20000÷80=250元/节
机构预期会员数：250人
预期盈利：300万
则成本为2×250-300=200万
（二）如何做好价格主导成本
1.1 通过房价判断消费水平
数据调查显示：家长为孩子每年投入的早教费用为房价的1/2，也就是说如果该区域房价平均3.5万/平米，那么家长为孩子每年投入的早教费用为1.75万左右。
1.2.根据社区周围住房数量预估会员数量
据统计，一个社区型早教机构的辐射范围为方圆0.5公里，参加早教培训的比例等于房价/（房价+1.5万），因此，我们进行以下假设：
该区域住房数量为：8000套，早教机构数量：3所
0-5岁孩子数量：8000×0.2=1600人
参与早教培训的比例：3.5/（3.5+1.5）=0.7
则该区域生源总数量：1600×0.7=1120人
每所机构的预估会员数量：1120÷3×0.3（竞争系数）=112人/所
1.3.根据投入产出比算出成本和利润
一家正常运营的早教机构其投入产出比应该在1:1.8到1:3.5之间，金宝贝每个分机构平均每年投入的成本为500万，营收为1600万，投入产出比为1:3.2，这个数据是比较优秀的。作为一家社区型机构，能做到1:2.5就已经很不错了，所以按照上文得出的数据可以得出机构每年运营成本和利润。
根据前文的计算数据结果，我们可以得出，机构每年投入的成本和获得的收益分别为：
成本：112×1.75÷2.5=78.4万
收益：112×1.75-78.4=117.6万
1.4.课时费如何计算
根据市场数据的统计，平均每个孩子一周上课1.8次，按每年50周计算，课程价格为1.75万/(50×1.8)=195元/节，最后根据周围竞争对手的价格以及市场营销的需要进行一定幅度的微调，但上下幅度不能超过5%。
三、总结
其实多数中小型教育机构都采用成本决定价格的方式定价的根本原因在于不敢和大机构竞争，不敢冒风险，总认为走低价路线就算最后亏了也不至于太惨，从而忽略了客户的消费水平和消费心理这两个重要因素，最后发现其实不敢冒险就是最大的冒险!
