21世纪是一个激烈竞争非常强烈的时代,企业要在这竞争大潮中获得生存和发展,企业想要获得快速发展就必须要具有正确的思路、科学的决策和严格的管理。
近年来，在菜源扩大、品种增加的情况下，挑好选优、讲究营养己成为消费者的基本要求。食堂类型的配送客户已经成为B2B行业中极为重要的一支，越来越成为众多企业瞄准的入手买点。本篇一起来分析一下，食堂类客户生鲜配送市场到底亟需的目标应该如何精准定位。
1. 食堂类客户1.1. 食堂类客户需求特点
（1）单位、学校食堂对于配送商的资质、经营规模、食材品质和服务的要求很高，包括农残抽检、留样抽检、食品溯源等流程都有严格要求，订单也呈现品类少但是客单价高的特点，而越高级的机关单位食堂对食材的品质服务要
求更高，一些私立国际学校对食材的要求也比较高，相对于企业工厂类的食堂要求反而没那么高。
（2）学校一般会有早餐，特别是寄宿学生较多的学校早上会有早餐供应，对于配送的时间要求较高，一般在5点 之前需要配送到，企事业单位和工厂类的 10 点之前送到即可。
（3）合作的稳定性高，无论是订单的数量还是品类相对比较稳定，利润也非常可观。
（4）结账周期一般都是月结，对配送公司的资金要求较高，但是坏账烂账的风险不高。
（5）食堂类客户用心服务毛利可以达到 30%以上．净利率高的能达到 20%，合作越久利润越高。
1.2. 食堂类客户开发方式
比较优质的单位、学校和企业食堂往往会采用招标的方式选择食材供应商，普通的食堂客户还是可以通过正常的地推的方式进行开发，建立在数量级和高频次的拜访上面最终都会有一定的成交转化，前期主要以老板亲自开发为主。
1.2.1. 招投标的定义
百度百科的招投标定义：招投标招标投标的简称。招标和投标是种商品交易行为，是交易过程的两个方面。招标投标是一种国际惯例，是商品经济高度发展的产物，是应用技术经济的方法和市场经济的竞争机制的作用，有组织开展的一种择优成交的方式。这种方式是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照 同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。简单点就是通过公开竞价的方式筛选出物美价廉的供应商。随着城市化的不断深入，政府反腐力度的增加，招投标逐渐成为一种主流的方式，招投标流程可以分为六个阶段：招标、投标、开标、评标、定标及订立合同等。
1.2.2. 招投标的方式
招投标周期：学校、企业和单位食堂通常都是半年或一年招标一次，特别是学校类的暑假招标冬季供应商，寒假招标冬季供应商，企事业一般是一年招标一次，特别是在年尾的时候是一个很好的切入时机。
招标信息获取途径：
(1)之前沉淀的关系网，特别是在前期市场开发的时候要尽可能的接触里面的管理层及厨师并保持好关系，快到年中和年底了约出来多问问打听消息。
(2)单位和学校类客户的招标信息一般都会提前在官网上面公布出来，甚至是在官方微博和微信公众号里面，需要我们时刻对对方的动态保持敏锐的嗅觉及时采取行动。
（3）和同行保持好关系，互相介绍一些资源，小道消息一般在圈子里面传播起来的速度飞快，也是一种很好的途径。
应对方案：
针对招标单位的招标要求看自身具备哪些资质，如果正式招标之前能够补齐对应的资质也可以的，如果赶不上最好有专人针对市场上的招标要求尽快完善投标资质。另外主动联系对方了解具体的招标信息和流程，如果能打听到招标要求的权重再好不过了，比如对菜品、配送时效、结款条件、服务响应和责任划分等，然后根据这些招标要求定制对应的标书，如果有认识的人可以让对方帮忙指导修正标书方案，一来建立客情的基础让对方看到你们做事的态度，二来也能让标书方案更加贴合客户的需求提高中标率。
以下为某单位食堂的招投标资质部分要求，配送企业可以对照查看一下：
投标人资格要求（很多单位需要达到以下基本要求才能参与项目投标）
（1）投标人必须具备有效的《营业执照》、《税务登记证》、《组织机构代码证》、《食品流通许可证》（或《食品卫生许可证》）等证件副本原件及复印件加盖公章（开标时也需携带营业执照原件以备查验）。以上所列证件必须是通过年检的有效证件，所有证件不得采取挂靠等其它方式取得。
（2）投标人必须是专业的蔬菜类配送商，经营范围必须包括蔬菜配送（或种植、销售）等相关项目或专门肉品加工企业。
（3）投标人注册资金不少于人民币 100 万元。
（4）需提供两名以上配送人员的健康证（提供相关证明文件的扫描件）。
（5）投标人必须具备自有厢式运输车辆。
（6）必须符合国家安全标准。
配送质量要求：
（1）所供蔬菜必须保证是 24 小时内收成，保持较好色泽及新鲜度；
（2）所供鲜肉必须保证经过肉检的当天 12 小时内屠宰的新鲜肉，要求必须由正规肉联厂提供的鲜肉（每天提供厂商的《动物产品检疫合格证明》）；
（3）所供冷冻类、干货类及调料品等商品应保持较好的外观，达到相应的等级，必须是在保质期内。供应的货物符合国家食品安全检测后合格的货品。
（4）对于不符合质量的各类品种可退货或换货；
交货要求：
（1）乙方每天早上 8：00 将订单内所有蔬菜送到甲方指定的地点并配送完毕，乙方提供《送货清单》一式两份，甲乙双方方根据甲方的《物资采购订单》现场过秤并验收签名，最终采购数量以甲方每天下订单的数量为准。乙方超出订单数的自行退货，甲方不再接收。
（2）验货过程中如甲方验收质量不合格的，乙方必须于一个小时内重新送货上门。供货方如送货迟到超过 30 分钟以上一次提出口头警告，并要求作出书面保证，二次扣罚当月总菜款的 10%。三次以上甲方将解除其供货合同，由中标商后的备选供应商接替。
（3） 所有品种按除箱净重过磅，最终交易重量以我方确认的过磅数为准。
以上就是“ 食堂类客户”的需求特点以及招标投标方式，整合给大家一同分享，希望对大家在生鲜配送行业中的发展能有一定的帮助。
近年来，在菜源扩大、品种增加的情况下，挑好选优、讲究营养己成为消费者的基本要求。食堂类型的配送客户已经成为B2B行业中极为重要的一支，越来越成为众多企业瞄准的入手买点。本篇一起来分析一下，食堂类客户生鲜配送市场到底亟需的目标应该如何精准定位。
1. 食堂类客户1.1. 食堂类客户需求特点
（1）单位、学校食堂对于配送商的资质、经营规模、食材品质和服务的要求很高，包括农残抽检、留样抽检、食品溯源等流程都有严格要求，订单也呈现品类少但是客单价高的特点，而越高级的机关单位食堂对食材的品质服务要
求更高，一些私立国际学校对食材的要求也比较高，相对于企业工厂类的食堂要求反而没那么高。
（2）学校一般会有早餐，特别是寄宿学生较多的学校早上会有早餐供应，对于配送的时间要求较高，一般在5点 之前需要配送到，企事业单位和工厂类的 10 点之前送到即可。
（3）合作的稳定性高，无论是订单的数量还是品类相对比较稳定，利润也非常可观。
（4）结账周期一般都是月结，对配送公司的资金要求较高，但是坏账烂账的风险不高。
（5）食堂类客户用心服务毛利可以达到 30%以上．净利率高的能达到 20%，合作越久利润越高。
1.2. 食堂类客户开发方式
比较优质的单位、学校和企业食堂往往会采用招标的方式选择食材供应商，普通的食堂客户还是可以通过正常的地推的方式进行开发，建立在数量级和高频次的拜访上面最终都会有一定的成交转化，前期主要以老板亲自开发为主。
1.2.1. 招投标的定义
百度百科的招投标定义：招投标招标投标的简称。招标和投标是种商品交易行为，是交易过程的两个方面。招标投标是一种国际惯例，是商品经济高度发展的产物，是应用技术经济的方法和市场经济的竞争机制的作用，有组织开展的一种择优成交的方式。这种方式是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照 同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。简单点就是通过公开竞价的方式筛选出物美价廉的供应商。随着城市化的不断深入，政府反腐力度的增加，招投标逐渐成为一种主流的方式，招投标流程可以分为六个阶段：招标、投标、开标、评标、定标及订立合同等。
1.2.2. 招投标的方式
招投标周期：学校、企业和单位食堂通常都是半年或一年招标一次，特别是学校类的暑假招标冬季供应商，寒假招标冬季供应商，企事业一般是一年招标一次，特别是在年尾的时候是一个很好的切入时机。
招标信息获取途径：
(1)之前沉淀的关系网，特别是在前期市场开发的时候要尽可能的接触里面的管理层及厨师并保持好关系，快到年中和年底了约出来多问问打听消息。
(2)单位和学校类客户的招标信息一般都会提前在官网上面公布出来，甚至是在官方微博和微信公众号里面，需要我们时刻对对方的动态保持敏锐的嗅觉及时采取行动。
（3）和同行保持好关系，互相介绍一些资源，小道消息一般在圈子里面传播起来的速度飞快，也是一种很好的途径。
应对方案：
针对招标单位的招标要求看自身具备哪些资质，如果正式招标之前能够补齐对应的资质也可以的，如果赶不上最好有专人针对市场上的招标要求尽快完善投标资质。另外主动联系对方了解具体的招标信息和流程，如果能打听到招标要求的权重再好不过了，比如对菜品、配送时效、结款条件、服务响应和责任划分等，然后根据这些招标要求定制对应的标书，如果有认识的人可以让对方帮忙指导修正标书方案，一来建立客情的基础让对方看到你们做事的态度，二来也能让标书方案更加贴合客户的需求提高中标率。
以下为某单位食堂的招投标资质部分要求，配送企业可以对照查看一下：
投标人资格要求（很多单位需要达到以下基本要求才能参与项目投标）
（1）投标人必须具备有效的《营业执照》、《税务登记证》、《组织机构代码证》、《食品流通许可证》（或《食品卫生许可证》）等证件副本原件及复印件加盖公章（开标时也需携带营业执照原件以备查验）。以上所列证件必须是通过年检的有效证件，所有证件不得采取挂靠等其它方式取得。
（2）投标人必须是专业的蔬菜类配送商，经营范围必须包括蔬菜配送（或种植、销售）等相关项目或专门肉品加工企业。
（3）投标人注册资金不少于人民币 100 万元。
（4）需提供两名以上配送人员的健康证（提供相关证明文件的扫描件）。
（5）投标人必须具备自有厢式运输车辆。
（6）必须符合国家安全标准。
配送质量要求：
（1）所供蔬菜必须保证是 24 小时内收成，保持较好色泽及新鲜度；
（2）所供鲜肉必须保证经过肉检的当天 12 小时内屠宰的新鲜肉，要求必须由正规肉联厂提供的鲜肉（每天提供厂商的《动物产品检疫合格证明》）；
（3）所供冷冻类、干货类及调料品等商品应保持较好的外观，达到相应的等级，必须是在保质期内。供应的货物符合国家食品安全检测后合格的货品。
（4）对于不符合质量的各类品种可退货或换货；
交货要求：
（1）乙方每天早上 8：00 将订单内所有蔬菜送到甲方指定的地点并配送完毕，乙方提供《送货清单》一式两份，甲乙双方方根据甲方的《物资采购订单》现场过秤并验收签名，最终采购数量以甲方每天下订单的数量为准。乙方超出订单数的自行退货，甲方不再接收。
（2）验货过程中如甲方验收质量不合格的，乙方必须于一个小时内重新送货上门。供货方如送货迟到超过 30 分钟以上一次提出口头警告，并要求作出书面保证，二次扣罚当月总菜款的 10%。三次以上甲方将解除其供货合同，由中标商后的备选供应商接替。
（3） 所有品种按除箱净重过磅，最终交易重量以我方确认的过磅数为准。
以上就是“ 食堂类客户”的需求特点以及招标投标方式，整合给大家一同分享，希望对大家在生鲜配送行业中的发展能有一定的帮助。
