“如果砍掉它，就断了增员的路，如果留着它，就保留了一批贡献与收入不匹配的团队长的利益，给寿险公司科技驱动转型带来沉重负担。”一位保险公司高管这样形容传统的金字塔式寿险营销模式。折射出寿险公司在当下这个转型的十字路口上，矛盾的心态。

“传统销售模式遭遇瓶颈，作为价值主要来源的代理人渠道，制度性缺陷和现实性困境愈发凸显。”大家保险总经理徐敬惠指出。
据统计，近几年，几家大型保险公司纷纷出现代理人数量下降的现象，产能的增长也陷入了瓶颈。
中保协《2018年保险中介市场生态白皮书——保险营销员调查报道》数据显示，约一半的营销员收入在6000元以下。来自麦肯锡的一份报告则显示，中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。
今天，随着人口红利的终结，保险业粗放式增长方式的转型，科技赋能平台的兴起，传统的金字塔式寿险营销模式已经走到了一个临界点。
金字塔式寿险营销模式之弊
在保险业，传统保险营销体制的核心是“基本法”，指的是公司对保险代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。从实质上看，“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法。
在现行的“基本法”要求下，传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”型，代理人被划分为四到五个级别，甚至有公司设置的层级更多。层级越高，分配到的利益越多。处于金字塔上层的少部分管理者获得大量佣金收入，处于中下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限。
这种组织体系实质上是人海战术的结果，在保险业粗放式增长的年代，为了实现以代理人为轴心的快速增员，带动销售的高速增长，抓住跨越式发展机遇。诸多寿险公司的“基本法”中，规定了这种组织体系和利益分配体系。这对于寿险业的发展起到了促进作用。从1992年友邦引入保险代理人制度以来，截至目前，我国保险代理人规模已扩容至数百万人，代理人渠道约占寿险总保费收入的半壁以上江山。
这几年，随着保险业的转型深入，传统的金字塔式寿险营销模式的弊端开始暴露。徐敬惠指出，在这个体系里，管理层级冗余，成本居高不下，处于金字塔底层的代理人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%，而剩余50%则以各种名目给到了处于上层的管理团队。虽然保险公司基于“基本法”投入了大量成本，但投入产出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。
“过去营销组织架构是大金字塔，下面有大的人数循环，这个循环的核心支撑点必须在队伍抛物线的左端：成长期时，才立得住。但是在2019年这种结构受到极大的挑战，突出显示在：整个脱落速度大于增员速度，下层不稳，支撑不住上层，架构支撑不住，过去构成的基础开始失效。”一位寿险公司高管指出。
事实上，目前保险公司的成本投入方式和“基本法”的制度逻辑对于组织发展的利益分配过大，而这一笔庞大的利益往往集中在行业极少数人手里，从而带来间佣和组织利益与直接销售利益的几乎持平。虽然这种利益分配调动了代理人增员积极性，但过多的销售层级也导致了处于金字塔底层的代理人的保费贡献与佣金收入的严重不匹配。
在这种模式下，许多团队长缺乏管理和辅导能力，很难通过他们的团队运营创造更大增量，其获取的中间利益与贡献并不匹配。尤其随着他们利益源的固化，在很多情况下，不需要太多的努力就可以获得不错的收益，不可避免地出现一些团队长企业家精神的衰减。这样既给整个成本结构带来沉重压力，又大大影响了一线销售人员的积极性。
而另一方面，在层层的金字塔式营销体系下，顶层的团队长也往往缺少对于市场敏锐的感知和行动力，而最与市场贴近的一线代理人却缺少对整个资源、行动的掌控力，在多变的市场环境下，这种局面大大制约了营销和服务效率。“一线难以呼唤炮火。”一线代理人的企业家精神受到遏制。
今天的挑战
随着人口红利的消失，传统的增员驱动模式走到尽头，金字塔式营销所密切关联的增员红利已经逐渐消失，增长迟缓的塔基已经越来越难维持塔尖的利益。“随着未来我国人口红利消失，增员将更加困难，靠铺摊子、投费用、增人力来驱动寿险公司发展之路将越走越窄。”徐敬惠指出。
尤其是随着AI的迅速发展和应用，传统代理将受到巨大冲击，在可预计的未来，一部分代理人+人工智能将取代原来的密集型营销模式。
有数据显示，目前除了亚洲，全球其他地区和国家的代理人数量都在下降。
另一方面，互联网浪潮下，去中介化成为一种趋势，产品中的渠道利益在迅速降低，大量的高性价比保险产品涌现。简单，去中介化的互联网保险产品正对于复杂的寿险产品带来冲击。金字塔式营销结构给保险产品带来的高昂成本面临着拷问。
随着网络互助，代理人网络营销平台等模式的兴起，凭借海量的流量，颠覆性的效率，强大的扩展力，从另一个维度，向现有的金字塔式寿险营销结构提出挑战。
在科技赋能下，一线代理人的生产力被激活，面临日益个性化多元化的市场群体，在一些险企内外，前端小团队，后端大平台的组织模式在迅速兴起。相对于这种模式，金字塔式营销模式显得臃肿笨重。“在未来的敏捷环境下，总部可能面对上千敏捷团队，满足成千上万不同的需求。企业将从现在的链条模式变为两极驱动模式：既从头部驱动，也从底端驱动。”波士顿

在美国，这种多层次团队计酬式金字塔营销计划都被列入打击的范畴。而我们的领导却能为了融资，这边儿打击着多层次团队计酬式传销，这边儿默认着各个商业保险公司所谓的“基本法”开放着金字塔传销式保险，这不得不说是特色！

金字塔结构给保险产品带来的高昂成本面临着拷问

小传销们醒醒吧。

警告各位跃跃欲试的准代理人:去保险公司入职前，问自己几个问题:
1.你家有钱么？
即使没有出单没有业绩，你能吃饱饭么？
2.你有圈子么？
别看别人出大额单多么容易，你需要先看清楚你的朋友圈都是什么消费水平。
你以为大额保单是靠专业争取的？
屁！
都是各界大佬们施舍的，因为人家根本不在乎那点钱。就像一般人买个100元的卡单一样……
3.你有足够的心理素质，可以一本正经的胡说八道么？
商业保险产品，实用性没保险公司吹的那么好。你敢对你的亲人朋友如此虚假宣传么？
在入职保险公司前，一定要仔细考虑。
当然，你也可以来代理公司兼职。
没有业务考核，有单就出，权当发奖金了。没单就安心做好自己的本质工作。
不用求人不用坑人，简直轻松生活，快乐创收。
[耶][耶][耶]