最近有人问我，学术推广到底有没有用？讲真，只言片语难以解释得清楚。
随着两票制、零差价销售、4+7带量采购、新医保目录的执行，医药界掀起了翻天覆地的变化，学术推广争相在各药企中推广开来。大家开始逐渐淡化了以前“做关系更容易起量”的观念，纷纷开启效仿外企开启了学术推广观念的开挂模式，尤其是见于一些代理商。
（一）什么是学术推广呢
所谓学术推广，就是以药物特性和临床医学使用价值为关键，提炼出颇具竞争能力的产品特性，根据拓宽渠道与大夫、病人沟通交流，提升处方品质，提升医治计划方案，逐步实现商品销售和商品满意度，对于大夫病人的要求，积极提供药品专业知识。在医药专业知识的信息传递中达到大夫和病人之间的互动交流，进而让大夫和病人知道药物的作用机理及适用范围，同时达到宣传策划和传播医药品牌的目的。给大夫一个强大的处方原因，是要让大夫从心灵深处认同产品，认同产品的多元化优点、认同产品带来病人的权益。
（二）学术推广在营销体系中的价值
学术推广在整个营销推广管理体系中的使用价值，在于：一个强大的营销推广管理体系，包含系统化的市场销售管理体系、学术推广管理体系以及服务项目支撑体系等几大管理体系。系统化的市场销售管理体系，包含市场销售的机构架构，业务员的基本能力，市场销售方式与现行政策等等。而学术推广管理体系，则包含医药学、销售市场、营销推广几大板块。医学关键处理的难题是产品如何讲、怎么讲的难题（产品在相关适应症中怎样选择，精准定位等），销售市场处理，选择哪个市场（病症，例如PPI注射针剂，在销售市场的营销推广环节，究竟是做上消化道出血的销售市场，还是应激性溃疡的销售市场），如何选择定位（采用哪种对策）的难题，营销推广则是将销售市场、医学的对策和方案实行到一线。服务项目支撑体系，则是说后勤管理系统软件，例如国际商务系统软件、大客户管理系统等等。三大体系之间的关系是相辅相成的，各自解决的问题也一样。
（三）学术推广的作用
（1）确定产品定位，与其他同类竞品进行区隔：如“白加黑”强调“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”巧妙地和其他感冒药（容易引起瞌睡）区隔开来；又比如某咽喉含片定位于“吸烟引起的喉部不适”；比如，家喻户晓的“吗丁啉”定位于治疗消化不良的药物，并且创造了胃动力的概念，销售大获成功。
（2）维持药品销售的持续增长点：与普通消费品不同的是，药品有很长的生命周期，横跨“导入期、成长期、稳定期、衰退期”四个区间。我们要说的是双跨药物阿司匹林：阿司匹林从1897年横空出世以来，最开始主要用于镇痛、解热和消炎。1975年科研人员发现小剂量阿司匹林抑制血栓素A2(TXA2)的合成,从而发挥抗血小板活化和聚集作用。从此阿司匹林用于推广心脑血管病的二级预防和高危患者一级预防。而后，推广人员通过推广其新的产品卖点和适应症又开始了其新的生命周期。所以，不同于单纯的依靠业务员的关系营销，带金销售。延长产品的生命周期；
（3）与销售人员相辅相成打合力：随着医药企业的专业化与分工细化，销售人员则主要负责与客户的客情维护，但如果仅仅依靠客情销量容易遭遇瓶颈。曾见，某销售人员将所代理的“氯化钙-溴化钠注射液”（一款用于治疗荨麻疹、皮炎的药物）的目前临床使用方式、用法用量、使用不良反应、注意事项（禁止皮下注射和肌注）娓娓道来，极其专业的把客户都说服了。所以专业化营销模式使产品更容易获得信任，也大大降低了公关的难度。
（四）结语
所以，在目前医药严峻的大环境下，相信在不久的未来，学术推广在凸显其举重若轻的作用。
随着两票制、零差价销售、4+7带量采购、新医保目录的执行，医药界掀起了翻天覆地的变化，学术推广争相在各药企中推广开来。大家开始逐渐淡化了以前“做关系更容易起量”的观念，纷纷开启效仿外企开启了学术推广观念的开挂模式，尤其是见于一些代理商。
（一）什么是学术推广呢
所谓学术推广，就是以药物特性和临床医学使用价值为关键，提炼出颇具竞争能力的产品特性，根据拓宽渠道与大夫、病人沟通交流，提升处方品质，提升医治计划方案，逐步实现商品销售和商品满意度，对于大夫病人的要求，积极提供药品专业知识。在医药专业知识的信息传递中达到大夫和病人之间的互动交流，进而让大夫和病人知道药物的作用机理及适用范围，同时达到宣传策划和传播医药品牌的目的。给大夫一个强大的处方原因，是要让大夫从心灵深处认同产品，认同产品的多元化优点、认同产品带来病人的权益。
（二）学术推广在营销体系中的价值
学术推广在整个营销推广管理体系中的使用价值，在于：一个强大的营销推广管理体系，包含系统化的市场销售管理体系、学术推广管理体系以及服务项目支撑体系等几大管理体系。系统化的市场销售管理体系，包含市场销售的机构架构，业务员的基本能力，市场销售方式与现行政策等等。而学术推广管理体系，则包含医药学、销售市场、营销推广几大板块。医学关键处理的难题是产品如何讲、怎么讲的难题（产品在相关适应症中怎样选择，精准定位等），销售市场处理，选择哪个市场（病症，例如PPI注射针剂，在销售市场的营销推广环节，究竟是做上消化道出血的销售市场，还是应激性溃疡的销售市场），如何选择定位（采用哪种对策）的难题，营销推广则是将销售市场、医学的对策和方案实行到一线。服务项目支撑体系，则是说后勤管理系统软件，例如国际商务系统软件、大客户管理系统等等。三大体系之间的关系是相辅相成的，各自解决的问题也一样。
（三）学术推广的作用
（1）确定产品定位，与其他同类竞品进行区隔：如“白加黑”强调“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”巧妙地和其他感冒药（容易引起瞌睡）区隔开来；又比如某咽喉含片定位于“吸烟引起的喉部不适”；比如，家喻户晓的“吗丁啉”定位于治疗消化不良的药物，并且创造了胃动力的概念，销售大获成功。
（2）维持药品销售的持续增长点：与普通消费品不同的是，药品有很长的生命周期，横跨“导入期、成长期、稳定期、衰退期”四个区间。我们要说的是双跨药物阿司匹林：阿司匹林从1897年横空出世以来，最开始主要用于镇痛、解热和消炎。1975年科研人员发现小剂量阿司匹林抑制血栓素A2(TXA2)的合成,从而发挥抗血小板活化和聚集作用。从此阿司匹林用于推广心脑血管病的二级预防和高危患者一级预防。而后，推广人员通过推广其新的产品卖点和适应症又开始了其新的生命周期。所以，不同于单纯的依靠业务员的关系营销，带金销售。延长产品的生命周期；
（3）与销售人员相辅相成打合力：随着医药企业的专业化与分工细化，销售人员则主要负责与客户的客情维护，但如果仅仅依靠客情销量容易遭遇瓶颈。曾见，某销售人员将所代理的“氯化钙-溴化钠注射液”（一款用于治疗荨麻疹、皮炎的药物）的目前临床使用方式、用法用量、使用不良反应、注意事项（禁止皮下注射和肌注）娓娓道来，极其专业的把客户都说服了。所以专业化营销模式使产品更容易获得信任，也大大降低了公关的难度。
（四）结语
所以，在目前医药严峻的大环境下，相信在不久的未来，学术推广在凸显其举重若轻的作用。
