如果你经常关注跨境电商领域，一定会注意到一个热门动向：DTC 模式已经成为独立站转型的大趋势。
今天先仔细跟大家详细DTC模式的基本概念。
一.什么是DTC模式
DTC即Direct-to-Consumer（直面消费者），表示品牌无需借助第三方平台或批发零售商等中间渠道环节来触达市场，而是转而利用自建渠道以独立的身份去与消费者进行直接沟通、营销运作与促成直接购买等活动。
简单来说，就是“没有中间商赚差价，直接面向消费者实现增长”。
目前已经有五分之二的美国人，绕过了亚马逊和沃尔玛等平台，直接从品牌或制造商处购物。预计到 2022 年，DTC 电商客户数量将创下1.03 亿的历史新高。
除了本身就做线上销售的品牌，越来越多的传统消费品品牌开始布局DTC市场。
耐克在 2020 年末退出亚马逊平台，公开承认在线销售产品比批发给代理商更有利可图。
雀巢发起多次DTC营销活动，消费者只能在雀巢自家网站注册账号后进行消费。
百事可乐上线http://Snacks.com和http://PantryShop.com两个网站销售旗下系列产品，除自己购买外，消费者还可以将下单产品作为礼物送给亲友。
二.为什么越来越多的品牌选择DTC模式？
1、高利润率
传统零售商需要将产品运送给批发商，批发商再通过各级分发渠道，将产品交付给最终消费者。产品供应链越长，面临的问题就越多。路上的一个颠簸就会影响下一个消费者的购买。
有的的观点认为：拓展经销商是一种打造品牌知名度和加速收购的策略。
你一定在街上看到过的“晨光文具”、“青岛啤酒”的店铺招牌，这就是品牌利用线下经销商在做长期广告。
但越来越多的企业发现，管理不同分销渠道的成本超出了收益。DTC直接面向消费者的公司，没有零售商、批发商或其他环节分利，能够通过自有渠道以较低的成本销售产品。
尤其是对于刚刚兴起的新品牌，DTC模式可以让品牌专注于自有渠道，不必像建立传统品牌那样耗费大量费用成本。
2、数字营销
DTC新品牌可以通过大数据、算法和机器学习进行消费者预测，建立自己的品牌数据资产。
剃须刀品牌Dollar Shave Club实验了多达50种不同广告方式，来测试哪一种可能得到最多的反馈。
袜子品牌Bombas每个月要在Fk上制作发布几百条不同版本的视频，来持续寻找成本最低但效果最佳的广告方式，这就是为什么我在课程中要教大家持续测试新的广告创意。
3、客户体验
直接向消费者销售意味着你可以了解他们购买的原因、方式和结果。如果这些产品是通过传统零售渠道销售的，我们就很难把握顾客的全部消费经过。
以 Molson Coors 为例，在将业务转向在线销售 DTC 后，他们根据收集的数据进行了一些优化，其中包括：
迎合消费者对更广泛产品的需求。
针对移动设备优化其网站视觉效果，因为移动流量占所有商店访问量的一半。
在登陆页面和消息弹窗上运行 A/B 测试，看看消费者对哪种的响应最好。
DTC模式意味着我们能够尽可能了解顾客，而不需要通过零售商收集客户数据，然后更快地优化服务，进而为客户提供最佳体验。
三.什么促进了DTC品牌站井喷式发展
1、疫情对实体生意的冲击
全球范围内的疫情封锁意味着传统的实体店不得不关闭数月，有1.5亿人因此开始自己的第一次电商购物，所导致的结果就是，全球疫情最严重的90天成为10 年来全球电商增长最快的阶段。
苏打水品牌 Olipop 是疫情期间转型DTC的零售商之一，尽管存在种种不利因素，Olipop 的DTC销售额在过去一年中增长了十倍。
2、数字化生活的发展
对消费者来说，成长在数字化生活的年轻一代对老品牌的认知和忠诚度并不高，他们更愿意给予新品牌更多机会。
而对品牌卖家来说，社交媒体、营销平台强大的数据分析工具，能直接触达客户，并根据客户的反馈，找到精准的客户需求，实现精准匹配，降低营销成本。
比如我在Fbk投放课程中教过大家的，使用Fk相似受众的目标定位功能，就能利用年龄、兴趣爱好、搜索记录等数据，把广告导流到最可能下单的人群。
品牌及时信息反馈后，接着提高广告支出，进一步扩大影响力。
3、供应链与物流的创新完善
供应链生成能力的完善和物流方面的创新，早就超过了消费者的基本需求。
这一点对我们中国卖家尤为重要，为什么中国产品能大量涌入国际电商市场？当然得益于中国制造的崛起。既方便了国外卖家向中国制造商下订单，也助推了中国品牌走向世界。
物流方面的创新，也降低了物流成本，现在国内发出的产品，基本上7天可以到达美国，对于欧美顾客来说，这个等待时间已经变得非常短暂。
3、资本的涌入
美国投资者一开始也是对于DTC品牌是拒绝的，订阅制剃须刀品牌Dollar Shave Club在寻求投资时曾被70家风险投资公司拒绝，但这家DTC品牌最终被联合利华以10亿美元收购。
与此同时家乐氏6亿美元收购纯天然能量棒Rxbar；宝洁1亿美元价格收购了Native除臭剂；EPC以13.7亿美元收购了Harry's剃须刀公司。
资本的涌入一方面激励了DTC创业者，另一方面也给行业带来了资本加持，反过来再次推动了DTC模式的发展。
四.总结
DTC虽然具备诸多好处，但是做起来是非常难的。
首先，一个品牌网站可能需要更长的时间才能与买家建立信任和忠诚度。这就意味着前期投入成本较高，且在一段时间内都看不到成效。
如果你是做爆品模式，通常先用低成本的Fbk广告预算进行测品（我在付费课程中就教过大家30-500美金共4种测品方案），只有测品的数据足够好，才会去加大成本投入。
而DTC模式，我们一开始就是奔着做一个品牌去的，它的推广过程相对缓慢，这就需要非常懂得品牌推广的团队去操盘。与此同时，这期间的运营成本、推广成本、产品研发成本等，都需要足够的资金去支持。
所以，选择DTC模式前一定要衡量自己的资源和优势，这也是为什么我教自己的学员都是从代发货开始，做起来了再慢慢向DTC品牌站转型。
你对DTC模式有什么看法和疑问吗？欢迎在评论区跟我讨论。
今天先仔细跟大家详细DTC模式的基本概念。
一.什么是DTC模式
DTC即Direct-to-Consumer（直面消费者），表示品牌无需借助第三方平台或批发零售商等中间渠道环节来触达市场，而是转而利用自建渠道以独立的身份去与消费者进行直接沟通、营销运作与促成直接购买等活动。
简单来说，就是“没有中间商赚差价，直接面向消费者实现增长”。
目前已经有五分之二的美国人，绕过了亚马逊和沃尔玛等平台，直接从品牌或制造商处购物。预计到 2022 年，DTC 电商客户数量将创下1.03 亿的历史新高。
除了本身就做线上销售的品牌，越来越多的传统消费品品牌开始布局DTC市场。
耐克在 2020 年末退出亚马逊平台，公开承认在线销售产品比批发给代理商更有利可图。
雀巢发起多次DTC营销活动，消费者只能在雀巢自家网站注册账号后进行消费。
百事可乐上线http://Snacks.com和http://PantryShop.com两个网站销售旗下系列产品，除自己购买外，消费者还可以将下单产品作为礼物送给亲友。
二.为什么越来越多的品牌选择DTC模式？
1、高利润率
传统零售商需要将产品运送给批发商，批发商再通过各级分发渠道，将产品交付给最终消费者。产品供应链越长，面临的问题就越多。路上的一个颠簸就会影响下一个消费者的购买。
有的的观点认为：拓展经销商是一种打造品牌知名度和加速收购的策略。
你一定在街上看到过的“晨光文具”、“青岛啤酒”的店铺招牌，这就是品牌利用线下经销商在做长期广告。
但越来越多的企业发现，管理不同分销渠道的成本超出了收益。DTC直接面向消费者的公司，没有零售商、批发商或其他环节分利，能够通过自有渠道以较低的成本销售产品。
尤其是对于刚刚兴起的新品牌，DTC模式可以让品牌专注于自有渠道，不必像建立传统品牌那样耗费大量费用成本。
2、数字营销
DTC新品牌可以通过大数据、算法和机器学习进行消费者预测，建立自己的品牌数据资产。
剃须刀品牌Dollar Shave Club实验了多达50种不同广告方式，来测试哪一种可能得到最多的反馈。
袜子品牌Bombas每个月要在Fk上制作发布几百条不同版本的视频，来持续寻找成本最低但效果最佳的广告方式，这就是为什么我在课程中要教大家持续测试新的广告创意。
3、客户体验
直接向消费者销售意味着你可以了解他们购买的原因、方式和结果。如果这些产品是通过传统零售渠道销售的，我们就很难把握顾客的全部消费经过。
以 Molson Coors 为例，在将业务转向在线销售 DTC 后，他们根据收集的数据进行了一些优化，其中包括：
迎合消费者对更广泛产品的需求。
针对移动设备优化其网站视觉效果，因为移动流量占所有商店访问量的一半。
在登陆页面和消息弹窗上运行 A/B 测试，看看消费者对哪种的响应最好。
DTC模式意味着我们能够尽可能了解顾客，而不需要通过零售商收集客户数据，然后更快地优化服务，进而为客户提供最佳体验。
三.什么促进了DTC品牌站井喷式发展
1、疫情对实体生意的冲击
全球范围内的疫情封锁意味着传统的实体店不得不关闭数月，有1.5亿人因此开始自己的第一次电商购物，所导致的结果就是，全球疫情最严重的90天成为10 年来全球电商增长最快的阶段。
苏打水品牌 Olipop 是疫情期间转型DTC的零售商之一，尽管存在种种不利因素，Olipop 的DTC销售额在过去一年中增长了十倍。
2、数字化生活的发展
对消费者来说，成长在数字化生活的年轻一代对老品牌的认知和忠诚度并不高，他们更愿意给予新品牌更多机会。
而对品牌卖家来说，社交媒体、营销平台强大的数据分析工具，能直接触达客户，并根据客户的反馈，找到精准的客户需求，实现精准匹配，降低营销成本。
比如我在Fbk投放课程中教过大家的，使用Fk相似受众的目标定位功能，就能利用年龄、兴趣爱好、搜索记录等数据，把广告导流到最可能下单的人群。
品牌及时信息反馈后，接着提高广告支出，进一步扩大影响力。
3、供应链与物流的创新完善
供应链生成能力的完善和物流方面的创新，早就超过了消费者的基本需求。
这一点对我们中国卖家尤为重要，为什么中国产品能大量涌入国际电商市场？当然得益于中国制造的崛起。既方便了国外卖家向中国制造商下订单，也助推了中国品牌走向世界。
物流方面的创新，也降低了物流成本，现在国内发出的产品，基本上7天可以到达美国，对于欧美顾客来说，这个等待时间已经变得非常短暂。
3、资本的涌入
美国投资者一开始也是对于DTC品牌是拒绝的，订阅制剃须刀品牌Dollar Shave Club在寻求投资时曾被70家风险投资公司拒绝，但这家DTC品牌最终被联合利华以10亿美元收购。
与此同时家乐氏6亿美元收购纯天然能量棒Rxbar；宝洁1亿美元价格收购了Native除臭剂；EPC以13.7亿美元收购了Harry's剃须刀公司。
资本的涌入一方面激励了DTC创业者，另一方面也给行业带来了资本加持，反过来再次推动了DTC模式的发展。
四.总结
DTC虽然具备诸多好处，但是做起来是非常难的。
首先，一个品牌网站可能需要更长的时间才能与买家建立信任和忠诚度。这就意味着前期投入成本较高，且在一段时间内都看不到成效。
如果你是做爆品模式，通常先用低成本的Fbk广告预算进行测品（我在付费课程中就教过大家30-500美金共4种测品方案），只有测品的数据足够好，才会去加大成本投入。
而DTC模式，我们一开始就是奔着做一个品牌去的，它的推广过程相对缓慢，这就需要非常懂得品牌推广的团队去操盘。与此同时，这期间的运营成本、推广成本、产品研发成本等，都需要足够的资金去支持。
所以，选择DTC模式前一定要衡量自己的资源和优势，这也是为什么我教自己的学员都是从代发货开始，做起来了再慢慢向DTC品牌站转型。
你对DTC模式有什么看法和疑问吗？欢迎在评论区跟我讨论。
